长安·明珠广场招商策略.doc

长安·明珠广场招商策略
引言:长安·明珠广场项目现阶段进入前期招商阶段,介于本项目体量大、项目工程已基本完成、销售时机渐近的实际状况,通过与开发商的充分沟通后,制定了项目招商与销售并行,以招商树立销售信心的营销策略。现根据项目的定位制定以下招商策略:
长安·明珠广场项目定位
整体功能定位——以都市消费产业为主体的大型购物、休闲娱乐消费社区,展示长安形象的城市门户、对外窗口。
档次定位——建议本项目的档次定为省内中高档次的购物、餐饮、休闲、娱乐风情社区。
形象定位——长安城市商业中心、国际都市消费新地带。
招商主题
结合项目的定位,鉴于本案的自身的特点及市场中高端定位,在经营商的选择上也侧重于经营商的知名度和美誉度,力争引进一批有品牌、懂经营、善管理、对顾客有影响力和号召力的实力商家。招商对象主要有以下几类:
知名超级市场
百货商场
专业市场
知名餐饮娱乐
休闲健身、大型美容
婚纱摄影
西餐咖啡
小型个体经营商户
目标商家素质要求
商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象,为保证今后项目的可持续经营,美联建议在招商的过程严格地甄选商家条件,主要考虑以下几个方面:
商家的品牌知名度。
品牌商家具有以点带面的辐射效应,将对整个项目的推广、招商以及人气聚集起到极大的促进作用。
商家经营特色的唯一性。
由于本项目规模较大、起点交高,同时,为避免商场内商家的同质化现象,确保整个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的商家,以满足消费者多元化的需求,建议需对进驻商家进行质量筛选,以保证商家经营风格与特色的唯一性。
经营年限
品牌经营商是投资客的基本收益保障,为确保项目相对较稳定的市场经营氛围,需对进驻商家的经营年限需设定基本标准,对经营行业、经营业态及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。
商家类别
租赁年限
知名超级市场
百货商场
专业市场
10—15年
休闲、娱乐业经营商家:
知名餐饮
知名娱乐
休闲健身
大型美容
婚纱摄影
西餐咖啡
5年左右
小型个体经营商户
3年左右
招商主导方向
整体招商
知名超级市场、百货商场、专业市场
百货商场
专业市场
知名餐饮、娱乐、小商家
珠三角知名特色餐饮、酒吧、茶艺、KTV等娱乐经营商家,省内知名品牌代理商
国内外知名专业市场
国内外知名超市、百货商场
全面接触重点选择
在前期招商阶段主要采用的策略,针对招商对象不同,手段方法各异:
对已进入珠三角市场并经营相当时间的国内外知名超市、百货商场,通过业内进行全面接触,对具有初步市场拓展意向的商家重点予以关注,并派专人进行跟踪,及时了解客户动态。
通过招商人员的前期客户接洽,掌握目标商家的基本信息,以及通过各种信息渠道挖掘潜在客户资源,辅助招商工作前期顺利开展;
与开发商充分沟通后,通过必要的上层人际关系与主流经营商家建立初步沟通渠道。
及时跟进策略应对
通过初步接洽,对前期招商的结果及时进行总结筛选,选出对本项目有意向的目标客户,针对目标客户的经营规模、意向程度、经营业种的不同,采用用各种招商对应策略进行重点的一对一跟进。
充分展示本项目所处的高度,未来作为长安镇乃至东莞地区的城市窗口的形象。运用旁敲侧击的招商方式,先从档次、规模较低的商家进行洽谈,通过与这些商家的沟通,更加充分地了解行业动态与客户心态,为同时跟进的品牌商家深入洽谈做更充分的准备。招商形式上做到二者兼顾,以品牌商家为主要引进的目标。
及时发布商家进驻的信息,形成对目标客户的压迫感,通过后期我方高层的介入谈判,达到品牌客户进驻的效果。
总体控制空间调控
进入公开招商阶段时,主力客户的招商工作已经基本完成,空余的面积将利用招商惯性进行招商。面向市场小型经营商家进行公开招商,对欲进驻的商家要求其递交相关资质等材料后,根据市场定位的需求进行严格筛选,符合本项目特质的方可进驻。
同时紧密关注一些新的品牌商家,以及前期观望意向比较浓厚的品牌商家的入驻意向,通过不定期的电话联系,保持与之信息交流的顺畅。
甄选来访商家,严格审核商家的经营风格、经营实力以及经营范围,由招商组内部讨论后报项目组批准才可进行下一步的招商工作。
招商各阶段的推广
在招商与销售同步并行的情况下,项目招商工作的开展分为前期内部招商、公开招商两个阶段。并对每个阶段采取不同的、具针对性的推广策略。
1、前期内部招商: 出租率约30%
时间:2004年12月中旬――4月
通过媒体的有限推广,向潜在租赁客户群发出招商告知信息,同时接受意向性较强的客户群登记;针对省内外品牌商家的引进工作,工作模式为面对面招商形式,争取前期签约,调整确定全面招租的条件及规范,为公开招商做好资源准备。

推广目