药店店员培训资料.doc

药店店员培训资料
第一章药店形势及发展之道
第一节药店的形势
一、单体药店的现状
(一)、概述
1、我国药店总数量共有32万多家;
2、其中连锁药店企业有1600家,。
3、单体药店总数25万家以上占药店总数的2/3以上。
4、2007年全国零售药店共实现销售1100亿元,其中单体药店所占销售额不到50%。
5、中国药品零售市场正发生着日新月异的变化,其市场化程度远高于医疗市场。
6,三台市场现主要以老百姓药房低价销售
(二)、单体药店的劣势
1、国家政策不利单体药店
(1)、药品零售的分类管理,处方药限受,“处方药须凭处方购买”、“精神类药品不可经营”等政策。使得很多药店的生意额下降最多达到1/3;
(2)、由于国家家政策的导向,2006年以来,社区卫生服务机构不断扩大市场份额,连锁药店和单体药店均面临客户流失,尤其是医保类客户流失的难题;
(3)、国家医药行业十一五规划中又明确鼓励发展连锁,全国药店连锁化程度也在大幅度提高。
2、竞争因素不利于单体药店:
发展迅速的连锁药店正越来越象医药市场的“主力军”,严重冲击单体药店,连锁药店都是***、一次性的向厂家订货,一次性把药放在自己连锁中销售,还有自己的贴牌产品,他们有了高利润,控制市场以大吃小,回过头来做服务,拿品牌药来开刀降价,大打价格战,宣传他们是零利润,使原来单体零售药店的大部分消费者纷纷转移购买地点。与此相比,单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远,只能在夹缝中生存。
另外,连锁药店有采购成本优势,可以总代理、可以要求厂家直供连锁,可以占压供应商资金,可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势,他们有定期培训机制,厂家也愿意协助其培训,这些都是社会单体药店不具备的。
3、单体药店自身的不足因素
①、是进货渠道单一。单体药店由于资金运转周期长、进货量少,不能吸引批发企业在销售策略方面给予倾斜,因而限制了货源的范围,购进质优价廉产品的余地不大。
②、是药价相对高。单体药店自主购进药品,因进货价格相对较高,加之实行独立的成本核算,经营成本相对高于连锁企业门店,使得药品零售价格偏高。
③、是市场信息欠灵通。单体药店通常是“单打独斗”,相互之间缺乏沟通,时常不能及时地获得市场信息,以致影响经营措施的及时有效调整。
④、是业务知识更新慢。单体药店人员少,且不能正常流动,接受的正规培训少。
⑤、是抵御风险能力差。单体药店是医药商海中名副其实的“独木舟”,独自承受来自各方面的压力,他们深感势单力薄、举步维艰,在与连锁企业和医疗机构的竞争中往往处于劣势,有的惨淡经营,有的被迫下马。
4、药品生产企业的冷眼相待。
因为资金实力小,销量小,经营场地小,大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端,认为投入产出比不合理,既无人员支持,也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。
(三)、单体药店的优势
1、经营更加灵活多变;
2、决策更加自如简单;
3、成本费用更加低廉;
4、品种调整更加自主方便;
5、资金周转更加快捷有效;
6、对当地社区更为熟悉;
7、有一定的客户关系;
8、地理位置好
思考:
1、您在的药店是否感受到竞争的压力?主要因素是什么?
2、面对着如此严峻的形势,我们该怎么办?如何发展?
3、你认为连锁药店比单体药店有哪些优势?
 
第二节目前药店销售模式
    在严峻的市场形势面前,我们中小药店何去何从,如何生存和发展,都是我们每一位经营人员都必须冷静思考的问题。“他山之石,可以攻玉”,为此,我们首先有必要对目前药店的销售模式做一归纳和分析。
第一种、传统药房,常规进销差赢利模式
目前不少药店就是靠这一模式盈利的,降价潮的多次涌动,平价药品超市的杀入,市场竞争的选择,使这种盈利模式越来越难,不少药店已经到了微利边缘甚至亏损。
第二种、平价药房,高流量赢利模式(薄利多销)
流量高,销售额就高从而通过快速周转提高资产回报率。各地闹得沸沸扬扬的平价药房,就是靠这种盈利模式来赢利的,并且一度迅速胜出。
第三种、价外收益赢利模式
进店费、端头费、促销管理费、专柜费、广告费是价外收益的主要模式。
第四、多元化、差异化经营赢利模式。
如一些药店开展相片冲洗业务,一些药房卖化妆品、生活日用品等。
第五、主推高利润产品赢利模式
主推高利润产品是国际上所有零售连锁企业(不仅仅是药店)的主要赢利模式。如:美国第二大医药连锁企业CVS有自有品牌产品1900个。
思考题:
贵药店现在属于那种销售模式?
您认为以上销售模式最适合您的药店?
 
第三节药店发展趋势
    单体药店不会消失,这一点是肯定的,