最经典的策略销售模拟销售案例.doc

策略销售培训团队模拟销售案例
TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)
Part A
Date : 12/25 /1999
Background :
1. 兴旺机构今年计划完成一套完整的信息网络系统,该系统将有效的提高兴旺机构的市场竞争能力。此案业已经董事会批准。计划最终实施日期- 7/ 31/ 2000
2. 兴旺机构组织中的关键影响人员(Buying Influence)
关键人员
人际关系与竞争形势
GM 董
电子部借调留美归国学人,AT&T拥护者
王
资深副总,较偏向我方建议方案
黄
技术出身
业务经理李
我方支持者,
财务经理陈

User 林
守本份,无意见
, 王升任GM职位,遗缺由李或陈其中一人递补。
Mission : 1. 评估你在此案Position的变化
2. 分析到目前为止之有关此案的Key Buying Influence
3. 拟定你的Action Plan

策略销售培训团队模拟销售案例
TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training)
Part B
Date: 12/30/1999
Scene :
1. 兴旺机构组织中的关键影响人员(Buying Influence)

关键人员
反馈形态
评分
GM 王
T
+4
陈
EK
+1
黄
G
-2
Coach 李
G
+4
User 林
G
+2

2. 人际关系变化:
老李角逐该副总位置失败。王总是本案的Economic Buyer。昨天,王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐,相谈甚欢。据蔡总讲,其项目总资金1500万元中已到位800万元,项目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础,他对AT &T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品逐渐感到满意。
Mission : 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan
策略销售培训团队模拟销售案例
TST1008 ( Advanced Strategic Sal