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房地产营销基本知识
人才梯队培训系列课程
主讲:广州区域行政中心孔镜文
目录 一、房地产营销策划 二、房地产销售管理 三、楼盘售后服务
房地产营销的全过程
了解客户
瞄准客户
吸引客户
留住客户
市场调研
规划设计
营销
销售
营销全过程
房地产项目的规划
工
选地
基础调查
开发设想(制定开发方案)
开发方针(形象的量化)
总体规划(数量的空间化)
详细规划
设计
从宏观需求出发选择城市和地点
弄清市场的规模及性质,掌握市场特点
制定生活设想
根据市场特点制定有利于社区居民组织形成的生活设想方案
对生活、社区等提案进行量化处理,将软硬件诸要素相连接,依据人口、户数、家庭结构等数据制定开发方针
设定与住宅等级及生活方式相对应的住宅样式和风格,通过建筑规划设计建议来体现
设定物业的经营管理系统和开发方式
从软件着手的规划流程
从土地供应和地理条件出发选择城市和地点
地区概况调查,注重地理条件,包括地区总体规划等
根据基础调查的数据,描绘出空间、功能的大致轮廓
将基本设想形象进行量化处理并重新组合
将经过量化处理后的各要素在平面上进行分配,在多次向量化进行反馈后完成空间布置的作业
单体建筑的设定及建筑类型设定,规划进入最后阶段
从硬件着手的规划流程
图2:规划制定程序图
房地产项目营销策划主线
产品策略
市场策略
竞争策略
楼盘核心策略
传播
策略
概念和执行
传播
概念
房地产营销策划主线
房地产营销传播中的策略设计以及概念发展
工
楼盘
形象
客户
印象
主题
风格
房地产传播策略示意图
房地产营销策划中的楼盘形象建立
工
产品
定位
个性
楼盘形象
+
+
=
楼盘针对目标市场的最有意义、最具有差异性的简要形象特征。
产品的特征与竞争优势
楼盘作为人的个人特征
总结和概念性飞跃
楼盘形象模型
房地产营销楼盘销售概念的营成
工
易懂性
概念
打动力
与生活方式符合度
产品符合度
确定
概念的量化评估模型
一、客户的来源
1、广告投放;
2、房地产展会;
3、现场接待;
4、促销活动;
5、上门拜访;
6、朋友介绍等。
房地产项目楼宇的销售流程
前期准备工作
熟悉销售,树立销售信心
熟悉现场特点,遵守现场管理
销售资料和工具的准备
接待规范
站姿
迎客
引客
模型介绍
介绍外围情况
引客到洽谈台
楼盘基本介绍
样板房、示范单位
实地介绍
介绍楼盘情况
写认购书
营造成交气氛
跟进已购客户
临订金
补足定金
跟进已购客户
成交过程
来客、来电登记方式
洽谈、计价谈判过程
洽谈推介
询问销控
求助主管
促进成交