增值服务——地产代理模式创新.pdf

房地产市场
增值服务—
地产代理模式创新
广东南粤评估有限公司肖军
深圳的地产代理业产生于上一世纪"# 年代末, 大型代理商迅速扩展,在港岛、九龙、新界等地大量开
( ) “”
&’’( 年深圳组建了房地产中介行业协会,随后的几年设新的分行地铺,一时在香港有地铺多过米铺之
可以说是本地中介的兴盛年代,但好景不长。时至今说。&’’* 年底的亚洲金融危机是历史上对香港地产市
日,总体来看,地产代理行业似乎长进不大。一个重要场打击最深的一次,地产市场泡沫破灭,这一背景加速
的原因在于行业缺乏模式的创新,由此造成同质化的了香港地产代理商的北上进程,找寻新的市场空间和
过度竞争,市场秩序存在一定程度的混乱和不规范。出路,一河之隔的深圳成为香港代理商抢夺的桥头
深圳的房地产业在全国起步较早,市场化程序也堡。香港地产代理模式的引入和地产代理商的进入,其
最高。包括地产代理服务业在内,深圳房地产发展的一娴熟的市场操作经验、勤勉的敬业精神和广泛的香港
个重要经验是借鉴他人经验。在行业和市场发展的早客源及分支网络,对深圳的地产代理市场特别是外销
期,这种做法是有效的,它使深圳的房地产业能够在一市场影响很大。近年来,台湾地产代理模式渐被深圳地
个较高平台上起步,从而较快地缩短与房地产市场发产界吸收和借鉴,其影响也日益加大。台湾知名地产代
达国家和地区的差距。目前深圳的地产代理市场已形理机构、号称台湾地产营销第一品牌的新联阳与深圳
“”
成香港模式、台湾模式和以!& 世纪不动产为代表的某本地代理商合作,进入深圳市场。在香港、台湾模式
欧美模式并存的格局。先后引入和确立的同时,美国最大的房地产经纪商
正如早期香港的地产开发模式引入深圳一样,香———!& 世纪不动产也在近期进入深圳,希望凭借其强
港的地产代理模式同样对深圳的房地产业贡献良多。大的品牌实力和业务网络,以特许经营为手段,重新整
“
在上个世纪的)#、%# 年代,香港的地产代理还是个人合市场资源,抢占市场份额。
”
掮客的时代,&’%% 年,香港首个大型私人屋村———美细加辨析,我们可以发现,无论是香港模式,还是
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孚新村面市后,出现合伙制的地产代理公司。此后,随台湾模式以!& 世纪不动产为代表的欧美模式暂且不
着香港地产的周期性扩张和衰退,特别是’# 年代中期论,特许经营在房地产领域能走多远,还有待市场检
炒风炽热,香港的地产代理业一片繁荣,中原、美联等验,本文所说的地产代理业也主要集中在房地产二级
中国房地产
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房地产市场
市场即一手房市场),基本上都属于传统的地产代理模绩。在产品策划上,地产增值服务模式注重项目的概念
式,这一模式或以资源消耗为特征,或以广告包装为手性规划,更为贴近市场和人性化;强调项目的价格弹
段。在香港,代理被看作一种单纯的委托销售行为,其性,争取土地使用长期价值的最大化,但决不“套牢”小
基本功能在于撮合买卖双方或业主租客之间的交易, 业主;同时,通过理念创新、技术创新、管理创新和市场
代理公司的专长表现为客户跟踪及促进成交的能力, 创新,大幅度降低营销成本,获得增值利润。地产增值
即销售现场的计划执行和控制能力,而这一能力建立服务模式也是建立在信息公开化的基础上,信