初级主管育成训练营主管辅导手册.doc

附件4
初级主管育成训练营
主管辅导手册
个险销售部
二○○八年七月
前言
营销团队的主管作为团队的中坚力量,承担着业务发展、队伍建设的重要使命。公司“营销员基本管理办法”赋予了主管按照血缘关系的基础,遵循组织架构的发展、利益分配和培育的原则,经营和管理团队的权力与职责,在晋升发展过程中不断实现个人、所辖团队和业务规模的突破。由此可知,强化主管职能、提升主管经营管理的能力、打造富有“成功创富”理念和具备“职业精神、职业素质、职业技能”的主管队伍,即是竞争的需要也是时代的要求。
公司在成功三地上市、资产突破万亿、获得世界双五百强称号等诸多殊荣之后,营销队伍的建设仍然是摆在各级领导面前的核心工作。面对竞争环境的改变,我们深切感受到同业公司快速发展而带来的竞争压力,针对我们在队伍建设中存在的问题,公司总结众多地区关于队伍发展方面的宝贵经验并突破性的提出了更能够满足队伍建设要求的营销团队训练与经营管理模式。
初级主管育成训练营改变了训练与日常经营无法紧密结合的问题,规避了培训内容因在团队日常工作中难以找到结合的契机而得不到有效贯彻的顽疾。经过深入分析和挖掘培训与团队管理的内在规律,拟从现有团队中“成建制”的将分处经理、组经理、业务骨干纳入到训练营中,以他们增进新人为出发点,通过不断主管提升增员、甄选、辅导育成和销售技能,确保新人的留存,从而使初级主管所辖团队人力和业务规模得到显著改善,为主管晋升奠定基础,最终培养出能够符合未来公司业务发展和队伍建设需要的主管人员。在运作模式上,训练营采用训练和日常经营管理相结合的封闭式运作模式。训练部分根据实施对象的不同,分为两部分,一是针对分处经理、组经理、业务骨干实施的训练课程,旨在提高他们的销售技能、组织拓展技能、经营管理能力和团队辅导能力;二是针对分处经理、组经理、业务骨干在训练营期间增进的新人实施的训练课程,旨在提高他们的从业信心和销售技能,培养其良好的展业****惯。日常经营管理部分参照标准化营销部要求实施,旨在培养参训主管良好的团队经营管理****惯,提高团队的可持续发展能力。无论在训练或是日常经营管理中,都要求主管承担相应的经营管理和辅导职责。
主管辅导手册正是基于上述管理要求和训练需要而制作完成的。为充分发挥手册的辅导作用,有效帮助主管开展对新人的辅导工作,本手册的使用应遵循如下要求:
,围绕当日经营的主题或新人育成需要,进行专题辅导训练;
;
《新人训练手册》使用,确保训练符合要求;
,主管仍可将本手册作为日常经营中辅导训练使用的工具,根据所在团队当日工作主题开展专项训练,并确保开展每日辅导与训练工作。
编者
二○○八年七月
目录
第一月第二周 1
新人准客户100 1
成功约访话术演练 4
接洽演练 8
第一月第三周 12
魅力销售面谈演练 12
购买保险的理由演练 16
画图谈保险演练 19
异议问题处理和促成演练 23
活动量分析 30
第一月第四周 32
目标大盘点 32
基本法利益剖析 38
主管把脉 41
增员话术演练 44
如何高效运用创说会增员 50
第二月第一周 56
整理客户名单 56
客户邀约话术通关 60
金彩明天条款介绍 62
分红险优势及邀约话术演练 66
成功产品说明会的注意事项提醒 68
第二月第二周 73
产品说明会事后追踪 73
产说会得与失 84
训练营成长小结 87
准客户100 89
我很重要 92
第二月第三周 94
团队迎新会及成员介绍 94
个人目标定位 96
市场调查话术通关 98
绩效差异分析之一 101
第二月第四周 103
增员模式探讨 103
增员演练场景模拟之一 106
增员演练场景模拟之二 110
增员邀约演练 114
创说会注意事项强调 119
第三月第一周 123
金彩明天再认识 123
产品说明会客户邀约演练 130
产品说明会六步骤促成法 135
第三月第二周 145
产品说明会追踪演练 145
产说会追踪分析 151
目标大盘点 156
准客户重生 161
准客户陪访 164
第三月第三周 166
个人目标追踪 166
绩效差异分析之二 168
第三月第四周 169
活动管理辅导 169
专业化销售流程回顾 172
职涯规划辅导 176
第一月第二周
新人准客户100
演练基本要求:演练时间:课时30分钟
辅导方式:讲授、举例、检查
一、跟进目标
(一)辅导您的新人,让其明确使用计划100的重要性;
(二)通过示范和练****使您的新人