别说你会营销策略.doc

发布时间:2013-02-20    
企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
传统营销理论的经典核心是以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成的“4P”理论,虽然这一理论到今天已经被演变为4C、4R或是4C等多种形式,但究其根本,4P仍是核心所在,企业通常也仍以此作为一切营销活动的基点。残酷的市场竞争告诉我们,仅仅依靠任何单独的1P很难取得持续市场优势,在营销实战运用中,“4P”通常会由于其内在一致性被组合成不同模式来发挥它无穷的力量。
并不是所有的企业都适合以产品为中心来开展动态竞争的营销组合。以产品为核心的动态营销组合模式,始终离不开产品的开发,因此需要较大的投入,而且该投入还有相应的风险,因为并不是所有花费巨大投入开发出来产品都能受到市场的欢迎,尤其是在商业模式不断变革和技术换代迅速的行业之中。
当然,这种投入和风险也无形中抬高了该模式的运作门槛,行业的限制使得该模式应用具有局限性,因为并不是所有的行业都能应用该模式。对于技术含量较高,产品开发投入较大,生产成本较高的行业,该模式具有无可比拟的优越性。
反之,那些技术含量较低、研发投入小、生产成本相对较低的行业则不太适合应用该模式,由于这容易导致竞争对手的快速进入和跟随甚至超越而大大降低产品的寿命周期,并进而导致企业大量前期投入无法收回的风险。
产品领先策略需要企业变节奏地推出新产品,形成对市场的“波次性”的攻击,一波未平一波又起。当企业前一批推向市场的产品逐渐从成熟期走向衰退期之时,另一批新产品已经开始发售,利用新产品走高端树形象来拉动市场消费,而对老产品实施降价销售,寻求量的突破。以一浪高过一浪产品冲击波,来拉开与竞争品牌的差距以持续制胜市场。

据统计,目前中国有超过5亿人在使用互联网,中国手机上网用户也近4亿人,网络已经渗透到了我们生活的方方面面。对应市场营销领域,互联网无疑正在改变着用户的行为和消费方式,企业或品牌的运营也因受其影响而将逐渐发生改变。越来越多的企业由此走进网络营销,企业家或营销人都想借助这个拥有数亿人的平台抢占到更多的市场份额。
那么在传统渠道耕耘多年的企业或品牌应如何利用网络这个强大的营销工具在数字化时代创造自己独特的网络营销策略?又该怎样在其中寻找创新和差异化的机会来“网”络人心,构建自己