产品滞销，可能是“钻家”惹的祸.doc

由于职业的缘故,李明利本人每年都要考察近百家企业,和近百位企业家做深度的沟通倾心长谈。在李明利本人看来,企业家是一个非常值得尊敬的群体。为了事业,他们殚精竭虑日以继夜,用自己的勤劳智慧,带领团队克服着一个又一个困难,特别是农业龙头的领导层,为“三农”,为中国的新农村建设奉献着自己的生命。在这一过程中,李明利本人也发现这个群体中有一个独特的现象,许多农业龙头企业家,尤其是从事出口贸易的农业龙头领导人都是业有所专之人。本来业有所专是好事,但李明利发现,实际的情况是,因为业有所专,结果导致企业家本人的思维、性格都为业所限。例如,搞水产的,其思维、性格统统被水产同化,“三句不离本行”,说起养鱼来头头是道,说到消费者买鱼的心态,同样是以其既有的专业心态和思维在对待,结果策划的产品,策划的品牌,从他角度看,确实是做得非常好了,但到了市场上,就发现,他认为好的东西消费者和市场却不认可,而在他看来一些“低级”的产品,却在市场上畅销。为此,此类专业的企业家无限苦闷,特向李明利本人咨询。实际上,在李明利本人看来,企业家乐业敬业是好事,但生产和经营有联系却并不同一,在创新的市场营销上,切勿让“钻家”精神害了企业。钻家VS专家,对号入座方圆品牌机构根据采样分析,认为专家和钻家的本质特征区别应该是在一与多之间有所不同。钻家:其特征只是一专、深入,但有较大的局限性。具体地说,是对某一领域有非常深的见解和钻研精神。“上山则情满于山,下海则情满于海”,对于其从事的山、海,其通过长时间的聚焦,有非常深的理解。从农产品领域说,因为做水产品,因为做调料食品,其对水族的生长周期、肉质、生活****性都了如指掌,对植物的向光度、土壤需求、周边环境都会做详细的了解。正是因为对产品进行了如上述的功夫,天长日久,这一类企业家往往成为或人事或产品等某一方面的能人,并凡事首先从该角度分析,最终也以该角度为标准,以此标准来市场营销,在推广上,满篇的软文都是专业术语,最大的亮点是证书,这样的品牌效果可想而知,因此称为钻家。专家:从单一角度而论,其对某一事物的迷恋近似于钻家。但与专家不同的是,企业家因为种种原因,虽然迷恋某一事物但并没有深陷其中,而是能根据市场实际,从多角度考虑问题,并能根据现实情况,最终在单一角度和多个角度间找到平衡的方案,从而确保方案的折中性和实用性。既能深入了解原料、产品优势,又能客观的站在消费需求,既能立、又能破。要市场价值,不要工程价值市场作为一个行为综合体,其不仅仅关系某一方面的问题,同时也关系其他方面的问题,用营销学理论解释,市场最重要的质量体系永远是市场质量体系而非工程质量体系。所谓工程质量体系,就是“钻家”们根据自身喜好或者标准体系创造出来的营销系统。而从市场实际看,尽管工程质量自有意义,但未必能满足市场需求。所以,市场真正需要的市场质量体系。具体来说,市场质量体系分为企业、消费者、经销商三部分。从企业来说,无论策划产品还是塑造品牌,追求的永远是利润最大化原则。在“钻家”们看来,只要把产品做好,做到符合其内心的工程质量体系,就能把成本一元的东西卖到十元、二十元,因为从其质量体系出发,产品或者品牌按照其标准,在行业是属于领先地位的。但钻家们没有想到,市场除了考察企业产品领先程度,更重要的还有消费者需求和经销商利益。从消费者来说,对一个产品或品牌的评价体系和企业家的形式完全不同。首先