销售指标管理.pdf

销售人员培训之超越巅峰
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企业六大功能
生产管理
营销管理
人资管理
研发管理
财务管理
信息管理
产品
Product
价格
Price
渠道
Place
推广
Promotion
广告
公关
促销
人员销售
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市场营销的基本概念
营销概念
个人或集体,创造或提供商品以交换产品或价值的过程
营销的重点观念就是「交换」
21世纪的企业经营哲学
以往的企业经营哲学
將产品或技术,提升产品质量,銷售給客戶
21世纪的企业经营哲学
讓客户满意,以永遠留住客戶
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市场营销的基本概念
营销价值链
客户:创造价值
企业:财务价值
员工:工作价值
提高企业的经营利润
传统的企业营利模式
扩大销售/占有市场份额结果营业额提升
但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升
唯有不断的开发客户资源,服务客户,让客户满意忠诚,如此方能提高企业利润
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市场营销的基本概念
传统市场营销要素
市场营销-4P
产品Product
价格Price
渠道Place
推广Promotion
现代市场营销要素
市场营销-4C
消费者Customer
成本/价值Cost
方便性Convenience
munication
营销观念演进
生产导向→产品导向→销售导向→营销导向→社会营销导向→全球化营销观念
简言之就是由生产/销售导向走向营销/顾客导向
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何谓管理
Plan
计划
Do
执行
Check
查核
Action
改善
管理的程序
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何谓销售管理
创造交换的过程
透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程
客户需求管理
收集相关信息
研究分析客户需求
挖掘创造内在需求
满足所有需求
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销售与市场营销观念比较
销售推销观念
由工厂出发,制造产品,透过推销与促销,达到销售获利的目的
市场营销观念
从市场出发,研究消费者与客户之需求,透过整合营销传播手法,促使客户满意,以获取利润
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销售管理的五个涵盖范
产品流
资金流
讯息流
随时了解消费者的需求、看法与意见
信用流
情感流
与客户透过建立信任,以达到关系之建立,感情之交流
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销售管理的基础工作内容
组织管理的体系
发展销售组织/激励销售团队/调动职级/提升业绩/选才、育才、用才、留才/组织分工,适才适性/教育训练,职能技能
业务管理的流程
开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售
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