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学会用B2B-阿里培训之询盘处理技巧询盘处理技巧
(主讲师:洪方仁-浙江某一外贸公司成功网商,曾一年做成年销售500万美金)
一、提出问题,解决问题!
使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么?
1、我回复了买家,为什么买家不理我?
分析原因:
1)邮件客人并没有收到!
解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱(163, 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!
解决:用公司名为后缀的邮箱是最好和客人联络的邮箱,这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,免费奉送的公司邮箱,每年是要收费的。同样,这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件!另外,即使要使用免费邮箱,这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件!
2)邮件中有病毒
解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想,如果客人收到一封你的邮件,但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。
解决:解决办法很简单,就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。
3)发送的时间有时差,及客户看邮件的时间!
解析:很多做外贸人员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的,但忽略了很重要的一点,除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家,绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就根本不会看最底层你的邮件!
解决:了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点,我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时,那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件,极有可能收到客人的回复,收到客人回复后立即也回复,或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。
4)客人休假及发邮件的密度
解析:除了及时和客人联系外,还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。
你所发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,每天至少三封,这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过4天,就是第6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发,再过半个月再发,然后每个月定时发送!当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常