灯具推销心得.docx

灯具推销心得篇一:led灯销售思路 led灯销售思路目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业,在国内对led行业了解的人并不多,对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔,但是目前推广起来存在不少困难。主要现状表现在:一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步,市场还属于普及培育发展阶段;二是目前用于照明led灯开发成本比较高,主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说,觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟,产品参差不齐,所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准,国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待,不能急功近利,需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业,锲而不舍,持之以恒,才能稳步发展。目前很多投资于led产业的人来说,尤其是投资于led照明行业的人来说,对led照明未来的发展前景都是非常看好的,无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好,但目前是推广销售起来却四处碰壁,找不到方向,很茫然。从开始投资时的信心满满,到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些,其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的,是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考! 第一:具备专业的产品知识万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的led行业,如果作为销售人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能,销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上,我还听到有人跟顾客这样介绍产品,“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”,听到这些话的时候,我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能,使用寿命长及环保,而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候,如何说服客户? 一分钱一分货,不要去说别人产品的不好,要公正去对待产品的差异,正面积极的去和客户沟通,新产品的优势,以及可以给客户带来哪些好的东西. 第二:市场定位要准确。 led照明灯目前不是一个人人都了解的产品,很多人对led半导体是什么都不清楚,对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户,照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手,先价值后价格的方式介绍产品,往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果,在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。第三:充分合理利用各种资源。自己的手头关系,国家的优惠政策,采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售,租用。分配节省电费灯方式。第四:在照明行业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位,开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心,所以,引导顾客消费,成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中,提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。第五、用心打动顾客做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通,这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是,想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受,很难。想想一下,那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩,举个例子,节能灯分有桥和无桥的吧,外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率,最直接的办法就是用心打动顾客,而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着?“钱袋离心近,离脑袋远”,所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。 led在室内照明工程中的应用 1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明 led光源节能环保、无紫外线,迎合了某些商家展示个性化光环境的心理,成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源;它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛,led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势,能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境,非