家具销售技巧.doc

家具销售技巧,家具销售技巧培训,家具销售技巧和话术,卖家具的销售技巧900句,新手卖家具的销售技巧,家具销售系统,家具销售策略,办公家具的销售模式,家具导购员与顾客对话,新手卖家具的销售话术一、一般购买者分析和应对 1、按消费者购买目标的选定程度区分 1)全确定型阿里巧巧此类消费者在进入商场前,已有明确的购买目标,包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求,他们进入商场后,可以毫不犹豫的买下商品中。阿里巧巧应对方法:不需做过多的干扰,只需给其提供简短准确的答复即可,更多使用肯定简短的语气,在交易后期可征询对方的需要,如:什么时候要?等。 2)半确定型此类消费者进商场前,已有大致的购买目标,但具体要求还不明确,这类消费者进入商场后,一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求,实现购买目的,需要经过长时间的比较和评定阶段。阿里巧巧应对方法:一般要给予较多的跟进,向其提出更多的问题,根据其需要,给予详细的解答,以肯定和专业的语言帮助其下决心,并就顾客所担心的问题,如售后服务问题等,作出必要的附加说明。 3)不确定型此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标,进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况,碰到感兴趣的商品也会购买。应对方法:不要进行干扰,保持距离,当其提出问题时,在提供亲切的解释。 2、按消费者态度与要求区分阿里巧巧 1****惯型消费者对某种产品的态度,常取决于对产品的信念,信念可以建立在知识的基础上,也可以建立在见解可信任的基础上,属于此类型的消费者,往往根据过去的购买经验和使用****惯获取购买行为,或长期惠顾商店,或长期使用某个厂牌、商标的商品。应对方法:首先应尊重对方的专业水平,提供选择,特别是新的产品信息,让对方作出判断。 2)慎重型此类消费者购买行为以理智为主,感情为辅,他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情,在经过周密的分析和思考后,在决定是否购买。在购买过程中,他们主观性较强,不原别人介入,受广告宣传、售货员的介绍影响较小,往往要经过对商品经致的检查、比较,反复衡量各种利弊,才作出购买决定。应对方法:尊重对方,提供专业的结实,避免使用情感推销。 3)价格型(经济型) 此类消费者先购产品多从经济角度考虑,对商品的价格非常敏感。如:有的从价格昂贵来确认产品的质优,从而选购高价商品,有的从价格的低廉来评定产品的便宜,而选购廉价品。应对方法:强调品牌价值,包括产品和服务的利益。 4)冲动型此类消费者的心理反应较敏捷,易受产品外部质量和广告宣传的影响,阿里巧巧以直观感觉为主,新产品、时尚产品对其吸引力较大,一般能作出快速的购买决定。应对方法:采用情感推销,运用富于感染力的语言,快速切换到交易阶段。 5)感情型此类消费者兴奋性较强,情感体验深刻,想像力丰富,审美感觉也比较灵敏,因而在购买行为上容易受感情的影响,也容易受销售宣传的影响,往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。aliqq 应对方法:可强调细节的描述和情感推销,运用震撼力的语言说服对方。 6)疑虑型阿里巧巧此类消费者具有内向性,善于观察细小事物,行动谨慎,体验深而且疑心大,他们选购产品从不仓促地作出决定,在听取导购员介绍和检查产品时,也往往小心谨慎和疑心重重,他们挑选产品动作缓慢,费时较多,还可以因犹豫不决而中断购买,购买需三思而后行,并且还放心不下。应对方法:尽量减少推销压力,只做客观的解释,卸下其心理压力,让其自己作决定。 7)不定型阿里巧巧此类消费者多属于新购买者,这种人由于缺乏经验,购买心理不稳