银行营销案例及分析.doc

银行营销成功案例6则营销是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。下面,小编为大家整理关于银行成功营销案例6则,欢迎大家阅读。银行成功营销案例一 11月上旬的一天,一客户持异地卡来网点办理取现5万元,柜员受理迅速办理,就在打印凭证时,有着职业敏感性的柜员立即发现,该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用,如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有,柜员建议客户:不用可买七天滚动理财,利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动,在看了产品说明后,欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户,并迅速为其购买了理财,客户道谢而去,一起百万存款客户被成功挖转。案例分析:Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间,便培养了丰富的营销经验,敏锐的营销手段,在发现客户还有大量存款时,柜员不是直接的营销,而是从则面循循善诱,让客户明显感觉柜员为其着想,为其理财。 2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟,柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。 3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡,柜员必须为其新开理财金卡,新开卡需主管授权,客户首次理财还需客户经理为其做风险评估,如果在授权与证估过程中拖延时间,客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成,为顺利挖转起了至关重要的作用。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse 案例启示: 案例中,柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户,更是客户对网点员工工作效率与服务的认可,是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示: (一)、培养敏锐的柜面营销意识,是营销之基本。柜台虽小,却日接四方来宾,这里有着丰富的客户资源,把握并挖转优质大户,却是要培养敏捷营销的意识,把住柜面的每一个客户每一笔业务,有营销意识并非每笔营销都成功,还需有机智的营销手法。(二)、熟练掌握业务,是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作,会给客户良好的印象,案例中柜员业务操作熟练,产品介绍简要明了,让客户明白购买,清楚收益,也自然顺利接受并购买。(三)、短时高效团队配合,是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题,办理业务等待时间一长,客户就会心生急燥,再好的产品也会让客户失去兴趣,柜员再好的服务也难产生信任,且因此往往导致全盘皆输,前功尽弃。柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折断,大都是由于柜员一人无法完成,联网核查,业务授权,风险评估都可能意识不到的节外生枝。这样的失败走失的不仅是客户,还有客户对银行的初始印象。因此,团队配合在整体营销中的作用关乎所有,不可小觑。银行成功营销案例二 2011年8月19日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户,由于正处于业务高峰,大堂经理正在排队机前值班,引导、分流客户,见到这位客户礼貌的问了声:您好,请问我有什么可以帮助您的?这位客户考虑一下,回答说:?客户回答从他行买过,,看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意,,就引导客户来到贵宾客户理财区,,了解到客户近期收回一笔款临时不用,想了解以下该行的理财产品,值班主任了解到这一情况后,和客户就基金的走势和投资理念进行了交流,,客户对该行前期代理的嘉实300指数基金很感兴趣,也可能是客户比较了解该只基金的缘故,客户称以前在他行买过200万元,,由于银行理财人员业务不熟悉,,向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行,并向客户进行了操作演示,客户对该行网上银行办理业务的快捷、方便产生了兴趣,当场办理了理财金账户,并开通了网上银行. 对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题,,不但把他行的存款转入到该行金账户上,而且通过网上银行顺利的一次购买了1006万元基金. 二、案例分析细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任,大堂经理的引导和主任与客户交流,以及为客户提供的优质服务感动了客户,我们为客户真诚求实的推荐,赢得了客户对