攻心话术.docx

第五节说话讲证据,你才有力量(2)
http://book. 2012年01月18日14:32 新浪读书
只有客观、准确地掌握一件事情中所涉及的核心数据,才能把眼光落到实处。当我们学会用数据来检视和指引我们行为的时候,获得的结果会更精准,行动也会更有效率。
保持客观的目的在于让我们接近事实。
当然,同一个人对于同一件事情,所选择的角度、陈述的过程是完全不同的。
这就要靠对细节的选择。职场上的竞争从来都很激烈,大部分的职场人都曾为了坚持自己的构想而与人争辩过,似乎在资源有限的情况下,涉及利益的问题。人们很难用心平气和的态度解决问题,况且,我们不能保证自己心平气和,我们的事业伙伴、同事、员工、或上司们,就要都是温和善良的好人。
要想求生存,得认清人性中的两面性。人既有阳光的一面,也有自私的一面。想巩固权益和理想、确保在职场上的生存空间,要知道我们最容易犯的错是什么。我们很容易幻想或者要求自己周围的人都是好人,内心期待自己最好一辈子只和好人打交道。
想法和现实总有不同,成功者向来都是既能和好人友好相处,又能与坏人共事也保证不让自己吃亏的人。对于那些生活中的老好人来说,躲避是没用的,他早晚要犯小人。
公平竞争,要赢;不公平竞争,创造条件也要赢。
如果你是一个好人,至少要做一个准备,做好随时翻脸的准备。因为大部分软弱的人都愿意保持自己态度的一致性,也就是想一直保持温和的状态。因此,遇到利益纠葛,需要马上翻脸对好人来说是很难的事情——然而,这却是你的对手的基本功。毕竟,你总不能连对方的第一招就接不住吧。
发生争执的时候,不但要坚定维护自己,还要找到方法捍卫自己。从事情中,找好对自己最有利的一面,维护自身利益。
不要害怕听到别人说自己“翻脸比翻书还快”。自己做不到的事情,不属于自己职责范围内的事,就理直气壮地说出来,这对别人也有好处。这个世界上“没有永远不被人骂的天使”。
一次的亮剑,会让你会收获一个长期的利益。正如有一句话叫“软土深掘”,意思就是土越软,别人掘得越深。在工作之中,你不能钢板一块,要求自己的利
益不受分毫损害,但是如果一旦别人开始掘土了,掘到一定深度的时候,你要亮出你的底线。久而久之,大家会尊重你这条底线。
员工甲和员工乙,发生了争执。
两人属于不同的工作部门,部门协作的时候,个人利益被冲击。当领导过来询问原因的时候,此时员工甲说:“乙对我的态度太恶劣。”员工乙说:“甲说‘他不在乎其他部门的利益,他只关心自己的业绩完成情况’。”
我们姑且不论两个人的是非对错,但论两个人的话术高下,显然,员工乙更胜一筹。乙对一个事情的分析落实到了细节,而且找到了强有力的论据,也就是攻击到了甲的漏洞。毕竟甲说的这句特别自私的话,已成为事实。这一句话打倒一片人,让任何一个听众都会心里不舒服,从而员工乙起到的作用是把甲推到了一个人人都很排斥的地步。
所以,即使在客观面前,也要学会选择客观发生的事情,不动声色来捍卫自己。
第六节用好道具有气场
http://book. 2012年01月18日14:32 新浪读书
我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问,平时不需要定时定点上班,当然,他有良好的业绩,想出的点子总是让人大吃一惊。
他没有出谋划策之前,先咨询了公司的业务员的业务流程和一些具体的操作细节,在灯具公司中,业务员销售灯具的时候,通常是带一个大大的纸箱子,然后用废报纸塞好箱子中的空隙,直接去拜访客户。
朋友了解之后,什么都没有说,就离开了公司。
第二天,他召集所有的业务员开会,然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前,接着朋友打开盒子,大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着,感觉高档了好多。
最后,朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前,他拿起灯具里备好的一副白手套,伸出手,认真地戴上手套,显得认真、虔诚。用带着白手套的手将灯具托出来,向大家展示灯具,并讲解灯具的特色。
所有的业务员都被他的精心设计折服。他说:“任何客户伸出手拿灯具观看的时候,不论客户有多有钱,一定要说‘先生,请戴上我为您准备的手套。’”
在这个案例中,我们感受到道具的威力,这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素,并让人对产品产生了一种欣赏的态度。
道具的作用就是如此强大,例如我们常常接到的一些传单,整个页面都在极力影响你内在的情绪。
拿卖房子的宣传册来说,除了必要的有效信息的介绍外,大部分宣传册上会有一张描绘的图案,这张图案上一定会有一副美好的画面,可能是一家三口其乐融融的画面,也可能是房子周边的公园风景。
想买房子的人看到这样的画面,内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖你一套房子,而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这个房子就得到了画面上的一切,宣传册起到的就是道具的作用,这也就实现了