团险客户开拓与维护技巧分享.ppt

做好客户开拓与维护 坚定走上快速发展路•2003年6月毕业于**大学医疗保险专业•2003年9月加盟****支公司,从事组训工作•2006年6月调入团险渠道•现任**市区第三团险拓展部团队区部经理•2016年团队人力12人,团队保费达735万元。客户228户,新客户84户。•,客户21户,新客户7户。个人简介目录:12 3 4客户开拓的方向客户开拓的方法客户开拓的工具客户维护的细节44一、团险客户开拓的方向我的发现: 团险市场的开拓重心: 由大型企业转向中小企业 大型企业VS中小企业5《调查》显示,2/3中国企业从 未投保团体保险。特别是中小企业保险体系非常薄 弱。67%企业人均年保费小于 1000元,其中33%的企业人均年保费小于500元。**保费规模50万以下的法人单位,人均保费仅230元。 566法人单位以**为例2016年**省在册中小法人企 业超过250万户,当年新增的私 。我司存量法人客户仅占全省法人 单位数的5%,法人业务市场开 发有限,覆盖率低,空间仍然巨 大。77商业保险是中小企业刚性需求市场容量巨大,开发潜力巨大 (**市场举例)--中小企业成为最佳的开拓方向88二、团险客户开拓的方法 资源式开拓保障式开拓服务式 开拓市场分析·平台搭建·资源整合路径促 开拓活动保开拓 ——资源式开拓关联企业开拓 转介绍政保业务带动 利用老年险、计生险发展契机, 通过各乡镇民政助理、村长等关键 人转介绍,与当地企业进行洽谈。 如某建管站业务。职团 销售以老客户为基础,通过团队运作,开拓企业项下的各类业务。如农商行。以老客户为核心,进一步开拓其关联企业。如:鹏华和新东方。最容易获得客户信赖客户方案最容易复制客户质量最有保证提高保额保障式开拓增加 ——保障式开拓 调整意外险保额调整医疗险保额增加 保障内容增加交通意外责任增加重大疾病责任增加定期寿险责任开拓法人项下的个人业务差异化方案子女保险父母保险家庭保险高层、中层和普通员工实施差异化产品组合。如中谱检测。弹性保险计划 10 10