拜访话术.doc

莆市场人员初次拜访需掌握的细节和话术肄1、进入药店或诊室前先仔细检查和整理好要传递给医生的医院资料,将名片放在最易拿到的地方。羀2、调节自身状态:做深呼吸、保持微笑,鼓励下自己。对自己说:“没什么,进去交流交流”“怕什么?他(医生)最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样”袁(3)拜访原则:不卑不亢、有理(说服有理由有根据)有节有利(利益诱惑)螅(4)拜访医生螄情景一:医生正好有空,恰好旁边也没什么病人羂开场白:罿业务员:“您好!”“你好,请问你是×医生吧,我是华西医院脑病科或者甲状腺科的医生”芅若医生反应是:“你好,华西医院?”薅业务员:“对,华西医院,您看,这是我们医院的一些资料介绍”(递过资料,开始有重点、选择性的简短讲解,边说边观察医生的反映)肃注意:在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作,是不置可否一言不发的、懒散的,不耐烦的,一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的,这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做,要从思想上让他接受有很大一个过程,主张在这类诊所上不能浪费太多时间,半个月或一个月去一次,适当灌输,通过人与人的情感交往最终达成业务的往来,这类医生因为基本上与其他民营医院合作过,如果能开发出来,病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高***↓(接下来会发生下面情况)羈理想情况下:芅医生:“嗯!你们这个甲状腺是怎么治的?”“我介绍病人来的话,怎样?(问返点政策)”(交谈过程)„„袀分析:蒀恭喜你!你终于碰到知己了,别得意,还说不准咯,还得提防说不定是个老油条!好的方面是这类医生很会合作,不用你教;不足的是跟他合作的不只一家,答应你越痛快你应该越没底,不是早点打发你走就是忽悠你莇对策:肅对这类医生应该详细交谈,询问他操作过这方面的转诊没有,跟哪家医院合作的,在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、返点等的情报,以供认真总结寻找对策袂最后是告别,要做的事:薈业务员:“这是我的名片!有什么需要随时找我”(递上名片,索取对方联系方式)“你可以给我能够联系上你的电话吗,以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”螇不理想情况::“资料你先放这里吧,现在我没空,有时间我会看的”羃应对:羁业务员:“行,好的,那我在资料上留下我联系方式(在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象;另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护),您有什么不明白的地方可以跟我联系,或者您有意向我过两天再过来„„那你慢忙”膆或者面带微笑的说:“行,你这边一般什么时候比较方便呢?好的,那我××时间再来讨扰,你看行吗?”:“不感兴趣”螀分析:聿出现这样的回答有两种可能:一是医生比较清高,排斥这种转诊操作;另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理蚆对策:羃业务员:“噢,那没关系,反正今后经常会有机会接触的,告辞!”袂具体详情可参考上面“注意”自己发挥***:螃这类医生也是比较清高,但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有三:一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言,甚至是业务员说话方式如喜欢争执;二是当时医生心情不好,委婉谢绝后业务员仍喋喋不休;三是该医生素质差,好显摆,逞威风袃对策:不要争执,如果对方仍是不依不饶,也不能示弱,如:薀“医生,我感到很