团体保险销售人员绩效管理研究——以A保险公司为例.pdf

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中文摘要
团体保险作为完善企业员工福利保障体系的一个重要组成部分,越来越受到
企业的重视和关注。对于经营团体保险业务的保险公司而言,在面对巨大市场商
机的同时,也面临着经营和管理过程中的诸多问题。团体保险销售人员绩效管理
所遇到的瓶颈就是其中之一。本文主要通过案例研究的方式,去解决一个具体实
际问题,并通过深入分析,探究解决团体保险销售人员绩效管理问题的方法。
本文借助战略管理、营销管理和绩效管理的基本理论,在总结国外团体保险
公司绩效管理经验,对 A 保险公司团体保险销售人员绩效管理的现状逐步进行分
析的基础上,总结出该公司团体保险销售人员绩效管理遇到的三个主要问题,即
销售人员绩效管理制度与公司战略结合不紧密、销售人员绩效管理制度的激励作
用逐步减退和销售人员绩效管理制度不适应公司的营销策略,提出从公司战略出
发构建销售人员绩效管理战略,从营销策略出发确定绩效管理目标以及从激励机
制出发评估绩效管理效果的一整套团体保险销售人员绩效管理体系的重建方案。
通过对 A 保险公司团体保险销售人员绩效管理制度的重建,颠覆了原有团体
保险销售人员绩效管理延续个人寿险代理人绩效管理的模式,使团体保险公司的
组织利益与个人利益有效的联系起来,对我国团体保险公司建立有效的销售人员
绩效管理体系有很好的借鉴意义。

关键词:团体保险;销售人员绩效管理;绩效考核;制度重建
ABSTRACT
As an essential part of benefit packages offered by employers, group insurance
has e increasingly important panies to consider. For those insurance
companies that offers group insurance, although the potential market is huge, at the
same time there are also challenges, especially in regards to product package
marketing and management. One of the main challenges is the performance
management for individual insurance agents. This paper will examine management
strategies by providing case study analysis, and propose more efficient and effective
strategies for insurance agents performance management.
Based on theories of strategic planning, sales management and performance
evaluation, as well as precedences and experiences from oversea insurance providers,
this paper will provide a summary and step by step analysis on pany's current
management strategy. The paper will present the three main challenges in this fiel