企业市场竞争策略.doc

企业市场竞争策划
在国内市场激烈竞争的条件下,一个企业若要确保现有的地位,又要图谋将来的发展,则必须设法拿出比竞争对手更优秀的产品。您的企业也不愿生产出,消费者并不关注的产品吧?如果是,那么就听听我的建议。关于整体的策划细则,就从一个小故事开始谈及吧!
有一个农夫,他每天辛苦耕种自己的几亩地,却仍得不到三顿温饱。一天,他的一个富亲戚送给他三只会下蛋的母鸡‘鸡老大、鸡老二和鸡老三’,他的生活便由此改变了。一只鸡一天可以下6个蛋,,,这笔收入不仅可以解决他的温饱,还有点盈余。他每天的工作变得轻松了,就是照料好他的鸡和顺带种植少许的蔬菜瓜果。农夫过了一段舒适的生活,但一件奇怪的事情发生了,鸡老大不停在篱墙边走来走去,显得很焦躁不安,农夫想:反正你在我笼子里,跑不掉,因此也没去管它。第二天大早,鸡笼里一阵骚动,随后在一新的墙洞边留下了几滴血和一撮鸡毛,鸡老大不见了,“也许是给什么东西叼走了吧,”农夫看到这个情况后安慰到:“每天的盈余是没了,但还可以解决温饱”。几天后,鸡老二开始不停的啄食盆,显得很难受的样子,三天后,鸡老二也死了,就死在堆得满满的饭盆边。农夫的情绪一下降到了低点,最后他下了个决定,一把刀子摆在了鸡老三的脖子上,说是迟那是快,鸡老三的脖子立刻血如雨下。鸡老三闪动着它那半开半闭的眼睛说到:“主人,你真的错了,鸡老大哪天在篱墙边不停走动,是因为有只黄鼠狼(竞争者)在外面打洞,只要你赶走黄鼠狼,补一补篱墙,悲剧也就不可能发生;鸡老二不停的啄食盆是因为你那几天心情不好,又忙着照料你的蔬菜瓜果(非主营业务),在给的谷子里有太多沙石(产品质量太差),难以下咽,所以也它永远的离开了你;今天你杀了我,也许可以过几天好日子,不过,如果你发现了前面的问题,即时改正,要知道我每天不只可以下6个蛋”。农夫惊讶的问到:“你会说话吗?为什么不早说呢?”“因为你..从来就...没问过我(缺乏沟通)”,鸡老三说完最后一句话就死掉了。
这个故事说出了企业在市场竞争中的三个大问题和一个隐含问题:竞争者和替代者的蚕食;员工服务或产品质量不符合客户需求;客户需求和企业生产导向缺乏渠道沟通;企业主营业务和非主营业务比例不明确。此外,本人认为还有一大问题是企业发展应该关注的,请看下图:
利润和市场需求A
①产品的成熟期
②老产品的稳定期和新产品的研发期
③老产品的衰落期和新产品的推广期
④老产品的消亡期和新产品的发展期
成本线
B 产品生命周期
①②③④(竞争型企业产品生命周期循环图一)
利润和市场需求A
B 产品生命周期
(没落型企业产品生命周期循环图二)
在这两个图里,A线利润和市场需求是成正比的,他们随着B线产品生命周期的变化而变化,而成本线是企业运营成本的综合,包括:采购成本,生产成本,财务成本,营销成本,人力成本····· ,一旦A线低于成本线,企业的就会出现亏损,这也就是许多中小型企业总是说资金不足,没地方贷款,营销人员素质不高,市场占有率总上不去。从图一看①阶段,是企业全盈利时期,此时期企业没有老产品衰落的影响,也没有新产品研发费用的成本提高。第②阶段新产品研发由老产品的利润中取得,第③阶段,老产品虽然处于衰落期,但仍然盈利,正好可以抵消新产品的推广费用。第④阶段老产品的消亡