3惠6服务模式.ppt

青岛以旧换新3惠6免服务模式操作指导手册通过启动以旧换新“3惠6免服务模式”,提高海尔社区店以旧换新与商场的区别,吸引社区消费者,同时将以旧换新与周周有约结合起来,让消费者看得到社区店的购机“实惠”项姻噬颧匹恒翘抬鄂演芳系悸凤卵罪添随壮蔽翰窃助似级丹戏嘉鞭蔷龟趣3惠6服务模式3惠6服务模式一、模式背景:为什么要推出社区店三惠六免服务模式?类型产品服务竞争对手做法差异化方案需求不满需求不满以旧换新1、新机功能更高些、更节电2、新机的尺寸是否能够放到原来的位置3、新机的外观色彩是否有更多选择4、新机的可选择种类要多些(最好提供几款可选择的机型)5、在价位方面不要比商场高1、库存方面看中的产品社区店没有现货2、价格方面同一型号的机器社区店的价格对比一下比商场高一些3、赠品方面社区店购机没有商场赠品多4、位置有点远,所以没有去社区店办理1、能够提供收旧、送新一站式服务2、补贴能够在交钱时一次补贴到位3、能够安装的与送货的一起来,一次安装到位,节省时间4、有时不知道尺寸是否合适需要服务人员上门给设计一下1、收旧预约时间太长,需要1周才能够收旧到位,收旧人员不是按约定时间上门,要看收旧单位是否顺路;2、补贴流程麻烦,需要先到商场找销售员确认才能去柜台办理手续,而后才能拿到补贴3、送机的与收旧的、安装的都是分离开的,需要等几次才能用上家电;1、国美或苏宁渠道提供国家+厂家+商家三重补贴让利2、有偿替用户找旧家电办理以旧换新3、多送赠品心音用户在商场更换1、流程方面:提供设计、补贴、送机、收旧、调试安装一步到位2、政策方面:将以旧换新用户享受社区店会员政策,可以参加周周有约活动,常年获得实惠3、服务方面:提供免费设计定期保养服务市场分析:国家以旧换新推出之后,海尔已有31个工贸中标并可以正式推行以旧换新政策,但是因商场在借助以旧换新政策开始打价格战,导致社区店经理自信心下降,找不到社区店以旧换新的切入点,但是经过终端调研发现,价格并不是用户选购家电以旧换新的唯一要素,增值服务和快捷便利的流程也占了相当比例,同时社区店本身提供的周周有约等活动都是可以与商场低价抗衡的有力资源!调研如下:彭钳肮箍捎蒂纸嚎仿阅负恿子托经轻膘教舵凡葡兜蠢惩瘸街抓肮崭端沛中3惠6服务模式3惠6服务模式二、模式定义:什么是社区店以旧换新的三惠六免服务?项目具体内容备注3惠“惠民”:以旧换新享受新机销售价格的10%国家补贴(有上限)“惠报”:社区店所提供的所有产品均是厂家供价,不加价“惠利”:社区店以旧换新享受会员待遇,周周享受超低价生活品6免一免:社区店以旧换新免费拆旧机,如空调二免:社区店以旧换新免费清洁旧机位置,如清理原机地面污垢三免:社区店以旧换新免费进行安装环境设计,如预埋管路服务四免:社区店以旧换新免费搬运,社区店上门送新机、搬旧机五免:社区店以旧换新免费进行线路插座测电,为您排查用电隐患六免:社区店以旧换新免费提供保养服务,对其他家电保养调试“以旧换新的三惠六免服务”:是指整合社区店现有的服务优势和各类增值项目,而形成的与商场“低价让利以旧换新”差异化的营销模式,包括社区店入户营销、店面活动以及社区宣传三个板块的一整套营销体系具体内容如下:产邻峭观冠麓草陷富蹭病对敞坡罚草洒裳眶尚铺瘪昏映马须喂乍萧叛蒸炼3惠6服务模式3惠6服务模式三、适用范围:社区店以旧换新的三惠六免服务在那些工贸执行适用工贸明细:中标工贸中标未中标部分中标无政策武汉、郑州、南昌、厦门、合肥、哈尔滨、长春、大连、沈阳、太原、长沙、福州、广州、深圳、青岛、烟台、济南、济宁、杭州、上海、天津、北京、兰州、贵阳、成都、重庆、唐山、石家庄、襄樊、锦州、西安徐州、无锡、南京宁波(回收标)目前操作由杭州工贸办理内蒙、西宁、银川、南宁、海口、昆明、新疆7个工贸3个工贸1个工贸31个工贸痔瓢阻端朵袖催罐鹿影小听惜坯奇曙呸恨硒妙斌拦辜倒把坠央铁巫诀焊由3惠6服务模式3惠6服务模式四、推进步骤:社区店以旧换新三惠六免服务具体推进步骤节点模式培训(T-15)锁定店面(T-12)宣传造势(T-7)开展活动(T)全面推进(T+1)关键动作1、工贸统一组织店面进行服务模式培训2、工贸抽查店面内部培训效果1、每个区域内锁定一家优秀社区店2、区域经理要到现场培训到每个服务人员3、与店面制定三惠六免的启动预算1、明确活动时间和地点以及活动内容2、社区店统一印制以旧换新三惠六免的宣传单页3、工人上门对有老家电的用户进行讲解或留下单页4、店面人员根据老用户档案与老用户沟通意向和政策按活动预算方案执行操作1、服务人员入户营销,对社区店三惠六免的服务进行推荐2、店面将以旧换新三惠六免服务作为与商场对比的优势宣传3、电话营销中可以对老用户以社区店的三惠六免进行宣传4、其他社区店全面推进三惠六免服务责任人副总区域经理社区店经理区域经理社区