国际贸易理论与实务-鲁丹萍-教案方式.doc

第9章国际贸易的方式 【学****目标】 在国际贸易活动中,每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式:包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。通过本章学****你应该能够:。、特点、作用和适用的场合。。  [案例一]我公司与马来西亚ABC公司签订一份独理代理协议,我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了ABC公司,期限为两年。两年来,由于ABC公司销售不利,致使我公司蒙受很大损失。 [案例二]A公司与澳大利亚B公司签订一份寄售协议,A公司把公司经营的变压器通过澳大利亚B公司代销,期限为一年。一年来,由于B公司代销不利,致使产品一直积压,后在A公司授意下由B公司在当地低价处理,使A公司蒙受很大损失。 [案例三]美国干酷产量是世界上最高的,然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多,两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是,美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场,成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。伊诺食品公司于1973年建立,其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品),到1980年,该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率,销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品,然后据调查,欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元,相当于美国特制干酪市场的10倍,如此之大的市场确实很有吸引力。1980年11月,在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上,伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场,并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销,在10个月内夺取了瑞典特制干酪市场的20%份额,成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司,决定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场,公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远,伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说:“设立这个子公司是必要的,要靠它来管理我们欧洲业务的发展,并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上,保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存,控制欧洲的销售渠道。同时,公司还指定一家法国公司担任代理经销商,调整从美国装运来的货,特向欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。从案例一来看,这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理与独家经销一样,代理商选择不当,就会给企业带来经营风险。所以,我出口企业选择国外独家经销商时,一定要慎重选择,有效监督使用。从案例二来看,这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择不当,同样会给企业带来经营风险。所以,我出口企业选择国外寄售商时,也要慎重选择。从案例三来看,由于伊诺公司距离欧洲太远,必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外,伊诺公司是在一个新的环境里销售产品,对当地情况不熟悉,需要寻求当地代理商的帮助。代理经销商不仅了解行情,而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。由于代理经销商很多商品,容易取得规模效益,从而可以降低销售成本。