国际贸易理论与实务_鲁丹萍_教案方式.doc

第9章国际贸易的方式【学****目标】在国际贸易活动中,每一笔交易都要通过一定的贸易方式来进行。驱散本章将介绍我国外贸实际业务中经常使用的几种贸易方式: 包销与代理、寄售、展卖、拍卖、招标与投标、对外加工及装配、对销贸易、补偿贸易、直销等等。通过本章学****你应该能够: 1. 掌握不同国际贸易方式的基本做法与运用中的注意事项。 2. 理解不同国际贸易方式的性质、特点、作用和适用的场合。 3. 了解各种国际贸易方式的各自适用范围。[ 案例一] 我公司与马来西亚 ABC 公司签订一份独理代理协议, 我公司把公司经营的净水器在马来西亚的代理权授予了 ABC 公司, 期限为两年。两年来, 由于 ABC 公司销售不利, 致使我公司蒙受很大损失。[ 案例二] A 公司与澳大利亚 B 公司签订一份寄售协议, A 公司把公司经营的变压器通过澳大利亚 B 公司代销, 期限为一年。一年来, 由于 B 公司代销不利, 致使产品一直积压, 后在 A 公司授意下由B 公司在当地低价处理,使 A 公司蒙受很大损失。[ 案例三] 美国干酷产量是世界上最高的, 然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多, 两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是, 美国一家叫做伊诺的食品公司竞成功地打进了欧洲市场,成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。伊诺食品公司于 1973 年建立,其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品),到 1980 年,该公司已经取得美国特制干酪市场的 60% 占有率,销售总额为 120 0 万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品, 然后据调查, 欧洲特制干酪市场销售额高达 2 亿美元, 相当于美国特制干酪市场的 10倍, 如此之大的市场确实很有吸引力。 1980 年 11月, 在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上, 伊诺公司“朗得干”干酪被引入市场,并且获得了交易会的好评。后来该公司在瑞典进行了试销,在 10 个月内夺取了瑞典特制干酪市场的 20% 份额, 成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司, 决定真正打入欧洲市场。为了打入欧洲市场, 公司决定对出口欧洲的干酷提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远, 伊诺公司决定在巴黎设立一个市场经营子公司。公司的市场部副总经理说:“设立这个子公司是必要的, 要靠它来管理我们欧洲业务的发展, 并在世界几个家最大的干酪制造企业占支配地位的市场上, 保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存, 控制欧洲的销售渠道。同时, 公司还指定一家法国公司担任代理经销商, 调整从美国装运来的货, 特向欧洲 200 多家超级市场和大的零售商店发售产品。伊诺公司通过这些渠道成功地进入了欧洲市场。从案例一来看, 这是由于独家代理商选择不当而带来损失的一个典型案例。独家代理与独家经销一样, 代理商选择不当, 就会给企业带来经营风险。所以, 我出口企业选择国外独家经销商时,一定要慎重选择,有效监督使用。从案例二来看, 这是由于寄售商选择不当而带来损失的一个典型案例。寄售代销商选择不当, 同样会给企业带来经营风险。所以,我出口企业选择国外寄售商时,也要慎重选择。从案例三来看, 由于伊诺公司距离欧洲太远, 必须在欧洲设立负责管理欧洲销售业务的经营公司。另外, 伊诺公司是在一个新的环境里销售产品, 对当地情况不熟悉