大客户成交攻略.doc

成交高于一切:大客户销售十八招目录1基本信息2编辑推荐3目录1基本信息作者:孟昭春著出版社:***出版社出版时间:2010-4-1  印刷时间:2010-1-1  版次:2      页数:258  字数:339000    开本:16开  纸张:胶版纸    印次:1  ISBN:9787111302049    包装:平装2编辑推荐美国第一人际关系大师哈维·麦凯:“每个行业都有自己的诀窍。”大客户销售十八招,可以让你一招领先,招招领先!作序、作跋:孪燕杰、彭清一联袂推荐:冯仑、潘石屹、江南春、王璞、汪中求、李践、程社明、吴甘霖点击免费阅读更多章节:成交高于一切:大客户销售十八招(升级版)内容简介没有成交,谈何销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念,运用四维成交法,展开大客户销售十八招,招招紧扣成交,招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理!作者简介孟昭春是谁? 他是营销管理专家,人称“孟百万”;曾在两个月内做成7张百万大单,12年来无人打破纪景;让人瞠目的1466万大单,荣获“中国营销创新案例金奖”。他是“四维成交法”创始人,以其30年心理学教学功底和近22年企业管理实践,总结出一套实战有效的成交方法,帮助企业把产品卖出去。卖上价,实现业绩效益双倍增,开创国内成交理论之先河。他是培训大师,荣获中国十大企业培训师称号,中国管理培训七剑联盟之一,台风幽默诙谐、语言生动传神,被誉为讲坛上的“单田芳”。3目录序前言第一篇一网打尽篇——销售接洽实务一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单。销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区,导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。第一招找出系铃之人,一网打尽成交四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。一、做职业选手,,,麻雀也可变凤凰二、运用四维成交法,,,点线面体策略运作三、用心体会,