国际商务谈判中利益冲突的预防与解决b.doc

国际商务谈判中利益冲突的预防与解决b
国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的经济利益或政治利益,谋求在某一点上取得妥协,从而使双方都感到有利,达成协议。然而在国际商务谈判中,不同的利益需求、认知误解,或其他一些无形因素都会引起谈判双方的利益冲突。分析国际商务谈判中利益冲突的问题及产生原因,探寻预防和解决冲突的对策是企业有待解决的问题。

一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析


谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢——你输”或“我输——你赢”的倾向,试图改变制服对方,设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权,希望按自己的需要达成协议。

由于人们居住的地域,所属的民族,使用的语言,以及在气质、性格等心理因素上的差别,使得在不同国家、民族间,体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。

谈判是双方的活动。信息的交流和处理,一般是需要通过提高积极的聆听,以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。

二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策


国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何,往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
(1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。
(2)谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪,一方面是对自己情绪的控制,使自己不受眼前的问题的过多影响;另一方面是判断对方的情绪变化,从而判断对方的底线和接受度,来调节谈判对策。

(1)对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路,要问的问题都要事先想好,可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度,以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备,包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。
(2)对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手,对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情,以及谈判对方人员的谈判作风等等,以便在谈判中做到有的放矢,形成更加有效的谈判策略。
,制定谈判计划
谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来,在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序,确定谈判进程。尽管有的程序看似简单,却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案,并且尽可能与对方达成一致,那么实际上已经提升了双方的互惠成果,并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位,有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序,可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措,还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题,提前考虑对策。

(1)谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过