销售管理规定.doc

销售管理规定目录
总则
销售业务计划管理规定
销售统计分析规定
信息收集反馈规定
客户档案管理规定
销售合同管理规定
信用管理办法
经销商管理办法
销售人员行为管理办法
营销人员的培训
退换货管理规定
残次、样品车处理办法
营销例会规定
YX/ZD
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销售管理规定
第一章总则
为使摩托车营销中心销售工作高效、有序的运作,使上下、内外信息沟通,确保营销目标的实现,特制订本规定。
本规定适用于摩托车营销中心系统的所有部门和人员。
第二章销售业务计划管理规定
销售以计划为基础,做好计划的管理是销售过程中重要的一环,销售管理部负责销售计划管理。
销售计划指各分公司、零售部需货计划、销售任务下达计划和销售任务分配分解。
销售管理部根据摩托车营销中心的营销计划,制订各分公司、零售部的月销售任务,通过表格的形式及时下达给各分公司和零售部。
各分公司、零售部经理把月销售任务分解落实给每位业务员或专卖店的营业员,把按人员分解的任务量上报给销售管理部备案。
各分公司、零售部根据月销售任务并给合市场销售情况分析制订下月度需货计划,于每月日以表格形式上报给销售管理部的计划调度员,计划调度员负责与生产厂家联系供货事宜,如属分公司自进货部分,经批准后可自行与生产厂家联系。
各分公司非自订货部分的当月每次需货量也以表格形式传达给销售管理部的计划调度员,注明需货品种、数量、到达时间、地点等内容,以便准时安排发货。
第三章销售统计分析规定
销售的统计与分析是衡量销售进度,指导下一步销售工作的重要依据,也是衡量销售业绩的重要指标。
各分公司、零售部按规定时间把销售旬报、销售月报传真或送达销售管理部的销售统计员。
销售统计员汇总、统计各分公司、零售部上报的销售数据,上报给营销管理部经理,营销管理部经理进行分析,上报给营销总监,同时做为下个月销售任务下达的一个参考。
销管助理根据统计的业务员的销量完成情况,完成业务员的提成的兑现工作。
第四章信息收集反馈规定
摩托车营销中心所有人员都有责任敏锐捕捉有关本公司及产品的市场信息、同业、竞品、客户信息,并及时反馈到销售管理部和相关部门。
信息来源分为:客户信息、市场信息、竞争对手信息、生产厂家信息,资料信息和其它信息。
信息反馈的方式:
日常报告:口头汇报。
紧急报告:口头或电话汇报。
定期报告:以信息反馈表形式传真或捎寄回。
反馈信息的主要内容:
经销商的基本情况信息、经营信息、财务信息、库存信息。
市场的价格信息、品牌信息和其它相关信息。
竞争对手的品牌、价格、销量、客户、经营状况等信息。
生产厂家的规模、产品结构信息、广告促销策略信息、价格动态信息、售后服务信息。
从报刊、杂志、广播、电台、电视等收集到的有关行业的资料信息。
还包括调研监察信息、公司广告促销活动效果反馈信息等。
销售业务人员、营业员、售后人员收集的信息反馈给销售管理部;调研监察信息反馈给市场部;公关员、促销专员收集的信息反馈给公关部;相关部门间的信息可以互相传递。
销售管理部和其它相关部门除了从下级或一线获得信息之外,还要进行内部信息收集:
从经济新闻上做剪报整理。
参考经济杂志及其调查记录。
将业界的讯息记录下来。
内部销售统计等信息。
销售管理部和其它相关部门把各种信息归类初步分析后上报给营销总监,营销总监据此定期进行销售市场分析,销售市场分析是销售政策制定和调整的依据,主要包括:
经济环境分析。
市场需求与细分。
市场增长趋势。
消费与分析。
经销商分析。
竞争者分析。
公司本身分析。
销售政策分析。
第五章客户档案管理规定
客户档案管理指摩托车营销中心各分公司的销售客户档案的管理。
客户档案来源于业务员的日常的客户拜访与调查信息整理而得。
客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。
客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡、经销商信用调查资料、经销商主要负责人个人情况、经销商销售状况变动,均以表或卡的形式体现。
客户资料建立与管理办法:
本公司业务员须于第一次交易完成或调查后,依“客户资料卡表”所列项目填写。
老客户于新状况发生时,须立即增补修卡。
获得其它新的信息时。
各分公司业务主管协助监督业务员做好“客户资料”的建立工作。
各分公司档案统一由分公司经理指定专人保管(一般由销售内勤负责)。
分公司每个月将整理好的档案上交一份给销售管理部。
各分公司和销售管理部定期对客户档案进行了解、分析,并根据变化制订相应对策,培养有潜力、有实力的经销商或逐渐终止没有潜力或前途的经销商,并对经销商的变化提出协助改善措施。
加强客户档案的管理,可以不致于因为个别业务员流失或分公司领导