房地产行业情景路线采购谈判培训-90PPT.ppt

地产业采购谈判情景路线图
授课教师: 潘黎 CEO、首席培训师
2017/11/10
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培训目标
了解采购谈判的基本要素,不再试错!
掌握最系统的采购谈判工具SNR
通过情景案例训练体会所学知识
思考并梳理采购谈判和采购流程
2017/11/10
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培训内容概要
采购谈判的基本要素
采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用
情景模拟案例训练
总结
2017/11/10
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1 采购谈判的关键要素
mon Interest,共同利益)
mon Opinion,共识)
BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement,最佳替代方案)
ZOPA (Zone of Possible Agreement,可能达成协议的空间)
2017/11/10
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CI——双方利益的交叉点
引例:某地产公司招标精装修,要求降10%的价,投标单位主动降低15%,但是要求工期和小概率风险防控投入降低,实现双赢
2017/11/10
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CI ——双方利益的交叉点
为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他?
我们没有换位思考
我们被立场所迷惑
常见误区:甲方思维,不行就换!
2017/11/10
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更多时候,我们面对的只是立场而不是利益
利益——对方的真实需要
立场——对方根据自己利益所持的观点、态度
立场往往会扭曲的反映利益
CI ——双方利益的交叉点
实力不够
采购量太少
还有更高价
试探你一下
价格的确低
价格太低了!
没货了
2017/11/10
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问题:
同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗?关键诉求点在哪里?
为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你?
泛化:利益、长期关系、品牌等
细化:新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的份量、占有率……
2017/11/10
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策略建议
采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点;这是突破谈判的关键;
只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手;
抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维;
搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点。
2017/11/10
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CO——步步为营锁定共识
引导案例:
地产中介的两头锁定式引导性谈判
中海每次谈判都要培养黑马
2017/11/10
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