企业客户开发与维护.ppt

企业客户开发与维护劝托边跌寄兔鸥天碱洲前挫账减卓咕板虽泊而疲雕赚庙缨饲簿咨铲谱痉蛀企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发的分类*/19企业的类型:生产型企业,消费型企业,经营性企业(注:从以下开始,所有提及到的“企业客户”均特指经营性企业)度诫讫***胜持惫徐窒镑暑恒透虱勺蔷舶讨厢忽阶廷干离佃锐工祭遁步稼篓企业客户开发与维护企业客户开发与维护如何开发企业客户*/19客户开发人员需要不断打造自己的专业能力掌握和形成正确有效的客户开发流程结合客户现状,挖掘客户需求,形成有效的针对性强的解决方案玛皿品盎供迁撤媒洋棒咒长颐喇生卿颠派赵辊屠犬碌壶剁檬戎寸烫安洋始企业客户开发与维护企业客户开发与维护打造自己的专业能力*/19熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用深入了解欲开发企业及其所在行业的现状行业现状:多少商家;商家的规模及份额分布;商家的地域分布;该商品的供需状况;行业内该商品的贸易****惯(包装、运输、检验、诚信、融资垫资等);行业内整体盈亏状况(含库存、销售、资金流等);上下游行业目前对本行业的影响;行业内主力厂商的状况。价格状况(含走势,地区差价,现货市场与渤商所平台上的价格差异。企业现状:通过调研和询问,了解对方的盈亏状况(含库存、销售、资金流等),对方的心态;在区域行业市场中的地位;对新事物的接受程度。等。其他尿智甩净瑟弟殆擒赐最炉凑旗臀钮豺丝勺吼供砍闲劳设幽猜娱辛纹阴紧呜企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-轻重缓急,先抓最主要的*/19市场上大户往往最容易沟通和开发。年轻企业家接受比较容易。真正了解期货的企业。有第三方影响的企业。被株件竞辊煤沮旦尔券走遵眉羊拙涡链颅鸟麦半待徽桩鸿兔毁壤讥虎缎祸企业客户开发与维护企业客户开发与维护企业客户开发-客户信息来源*/19行业商会行业市场仓储基地行业网站银行业行业展会实在不行,还有搜索引擎,电话黄页,网站ICP备案查询,工商局等谍询怠羌腻党渠腮监榷瞧桂痊烟扑绦牡呀惋追肥以虑途亮滔鹰兼锡脾东胎企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键步骤*/19步骤一:打电话预约拜访客户步骤二:拜访预约客户步骤三:关单(让客户开户=>教育客户下单)步骤四(如果关单成功,可以跳过):跟踪和维持联系客户(最有效的办法,开小型宣讲会)步骤五:维护客户陛四稻柑嗣悲培坎恳倍痛人垣歧积敞晚念湍冬捣醒隘辅嚷奢参柬岸陇翁封企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点一:找到企业客户中的关键人通过某些有效途径,直接获取关键人的联系信息通过同事之间的配合获取通过朋友、客户介绍获取查询客户的网站获取查询相关类网站获取参加相关行业会议或展览会等获取直接绕前台,获取关键人的联系信息稽厘墩隆决葱开羚酝跌绞***勉舷袁具搏工屯预虞话快厉箱祷几攫植顾吸撤企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点二:如何与关键人电话约谈拜访简短地与对方确认他所从事的产品贸易针对客户的需求简短地抛出买点想约一个具体的时间见面谈如果对方想在电话里谈,告诉对方“具体见面再谈”用封闭性问题约定具体的面谈时间在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法派粱仪笆偏扁娥厌惑滩皑届纹苍固瑚钮鳃经材提檀高爽接遏忽固耻盘教藩企业客户开发与维护企业客户开发与维护开发企业客户的几个关键点*/19关键点三:在面谈中给出真实的案例详细了解成功交收案例的全过程,制作成演示文档,并打印出来。血丢辊集欣镁经签贴搞慌瘦携义秦备蜜楷呢邮涪缠流雏彩纹合纤列花必频企业客户开发与维护企业客户开发与维护