国际商务谈判（第五版）第7章双赢理念与合作原则谈判法.ppt

第七章双赢理念与合作原则谈判法案例导入河流上的水坝争端中三方各自的利益是什么?争端最后是通过什么方式解决的?争端解决是否体现了双赢的结果?确定各方自身的利益所在维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性经过双方各自的妥协达成协议宣布谈判失败失败或者成功传统理念——输赢模式第一节谈判界的革命——双赢理念的引入现代理念——赢-赢模式确定双方各自的利益所在及其需求;发掘对方的利益所在及其需求;提出建设性的选择方案或解决方法;宣布谈判成功;或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局第二节合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值,而非讨价还价本身,以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径,在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准原则谈判法坚持对事不对人,在原则问题上毫不让步,但在对待谈判伙伴上应与人为善合作原则谈判法强调谈判中不用诡计,不故作姿态;它使你即得到理所应得,又使你不失风度。它使你即能保持公正,又不致使对方利用你的公正对待谈判对手:对事不对人避免个人之间的攻击和对抗避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏,导致谈判无法正常进行双方尽量相互理解加强交流:双方尽量相互理解从对方的角度考虑问题加强沟通和对话对待双方利益——着眼于利益而非立场谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益对待利益获取——创造双赢方案人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因:谈判的内容属于非输即赢,或者人们遇到的问题是非此即彼的选择认为解决问题的办法只有一个阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面分配方案保持一成不变只寻求一种答案只考虑满足自己利益和需要的解决办法对待评判标准——引入客观标准客观标准应符合以下方面要求:客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性,并且切合实际应当具有科学性和权威性一个成功的协议应该:满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益效率高改善,至少不会恶化双方的关系案例研究:合作原则谈判法的应用在谈判中,一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,,他又是怎么运用此方法的?谈判的结果是一方赢利一方受损吗?