医药销售代表手册.ppt

销售代表手册
作者:
制作人:
第一章销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专
业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售即销售代表在单位工作时间内,较稳定地拜访
客户,向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
(oneself)、观念(conception)
和产品(product)。,再推销观
念,,最后推销产品。
不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
销售代表的职责及要求
销售代表基本素质要求
爱心
信心
恒心
热忱心
把热忱心和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大的压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度,推销才会成功,才会达成目标。
第二章销售代表出访前的计划和准备
销售代表的自身准备
销售代表的仪容仪表
着装原则
切记要以身体为主,服装为辅。如果让服装反客为主,您本身就会变地无足q轻重,在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说:“一个女人如果打扮不当,您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击,您就注意这个女人本身。”
要按T(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低。
无论怎样着装,您的着装目的要清楚,就是要让客户喜欢而不是反感您
男性销售代表的衣着规范及仪表
西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装。
衬衣:白色,注重领子、袖口清洁,并熨烫平整。应至少准备三件上。
领带:以中色为主,不要太花过太暗,最好准备5条以上。
长裤:选用也上衣色彩质地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。
便装:中性色彩,干净整齐,无油污。
皮鞋:最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要
把皮鞋面擦亮,皮鞋底边擦干净。
短袜:最好为黑色,穿时不要露出里裤。
身体:要求无异味,可适当选购好一些的男式香水,但切忌香气过于浓烈。
头发:头发要梳理整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。
眼睛:检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。
嘴:不要有烟气、异味、口臭,出门前可多吃口香糖。
胡子:胡须必须刮干净,最好别留胡子。
手:不留长指甲,指甲无污泥,手心干爽洁净。
女性销售代表的衣着规范及仪表
头发:感觉整洁不留怪发,无头皮屑。
眼睛:不要有渗出的眼线、睫毛液,无眼袋、黑眼圈
嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气新香。
服装:西装套裙或套装,色泽以中性为好。不可穿着过于男性化
或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。
鞋子:黑色高跟淑女鞋,保持鞋面的光亮和鞋边的干
袜子:高筒连裤丝袜,色泽以***为好。
首饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩带三件以上首饰。
身体:不可有异味,选择高品位的香水。
化妆:一定要化妆,否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好,不
可浓妆艳抹。
销售代表应该随身携带的销售工具
* 产品目录* 已缔结并投入使用的客户名录* 图片及公司画册* 地图* 名片* 客户档案* 计算器* 笔记用具* 最新价格表* 带有公司标识的拜访礼品* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格
对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针: 推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。
竞争品牌的信息收集
收集竞争品牌信息
收集的具体内容
竞争厂商的内部人事调整;
竞争品牌的销售政策调整;
竞争品牌的产品价格调整;
竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片);
竞争品牌的促销活动;
竞争品牌新的广告活动;
竞争品牌新的POP(附样品);
其他一切竞争品牌的信息;
如何搜集竞争品牌的信息1. 公司内现有的档案资料;2. 请教公司内资历较深、有经验的销售代表;3. 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;4. 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉;5. 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章;6. 从本行业及其他商业组织获悉;7. 在本行业及其他贸易展示会上收集;8. 对各品牌市场表现情况的细心观察
对竞争品牌销售代表的行动分析
1. 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率?2.