医药营销一专业化医药代表.ppt

医药营销
医药代表的发展历史
医药代表的成功要素
医药代表的自我发展
医药代表成功的基石
目前市场对医药代表素质和行为的约束
医药代表的职责
专业化医药代表是一个崇高的职业
一:专业化医药代表
(一) 医药代表的发展历史
1978~1985计划经济
1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业
1990第一代医药代表的诞生
目前医药代表近200万人
(二)医药代表的成功要素
对自己目标的设置要比常人高
能找到一些实现自己目标的行之有效的方法
拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤奋、积极的心态、强烈的求知欲望)
讲职业道德
(三)医药代表的自我发展
要有目标
目标要阶段化
掌握实现目标的方法
成功的销售人员具备两个出众的能力
第一:换位思考的能力
第二:自我驱动的能力
(四(四)医药代表成功的基石
医生对医药代表的要求:
一:熟悉公司产品并能解答相关问题
二:提供详实的信息和资料
三:具有专业水平的产品介绍和讨论会
四:重视客户提出的问题或要求及时反馈
五:具有积极主动的销售技巧
六:有礼貌,乐于助人
七:能与客户保持密切的联系
八:保持合适的拜访频率
九:非常周到地关心和照顾客户
(四)医药代表成功的基石
医药代表成功的三块基石
(知识+技巧)X态度=成功
(五)目前市场对医药代表 素质和行为的约束
目前医药市场处在一种无序竞争状态
1998年《一个医药代表的自白》
1998年国家药品监督管理局成立
2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案,严格整顿医药行业的不正之风
2001年颁布《药品管理法》
大医院明文规定:工作时间医药代表禁止入内
(五)目前市场对医药代表 素质和行为的约束
医药代表的职业规范:
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药及专业知识,从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。医药代表有责任向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们的正当处方。
( 六)医药代表的职责
医药代表分为四种基本类型:
社交活动家: 占40%
药品讲解员: 占50%, messenger
药品销售专家: 占8%
专业化医药代表:占2% 擅长于应用市场学的知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感,创造销售业绩,培养产品支持者,让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。