四级真题技能卷.doc

营销师四级操作技能试卷案例分析(第1题—第3题,每题30分,共60分)1、终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题,更包含了品牌形象、产品可信庋、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。有这样一个案例,某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问-―这真的是X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与床价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周边的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些麻价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2Ⅱ~3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在有关人员的建议下,X品牌的终端陈列做了如下调整:1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。问题:(1)销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题?(2)终端分销陈列,除了要注意产品陈列外,?还要注意哪些方面?并请简要说明。2、请结合案例和所学的知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油,小赵足Ⅱ公司的一个大区经理,在他负责的区域,主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季庋三种润滑油的销售构戌进行分析,销量统计如下表所甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计对不同产品的销售构成进行对比分析,首先按照销售额由高到低排列各种产品,然后计算出各种产品销售顿占尿计销售额的比重。M公司要求各大区经理对大客户关系进行深入分析,小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量,然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。问题:(l)依据案例中给出的销售数据,对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。(精确到小数点后一位)(2)分析A、B、C、D四个大客户中,“最具价值”客户和“最具成长性”客户,并简要阐述企业确定自己的客户组合时,有几种可供选择的策略并进行简要阐述。情景题(第4题—第5题,每题20分,共40分)小李是L服装公司的推销员,上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式,但认为这套服装的颜色太过于朴素,显得过时了。小李很清楚今年的服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚,她不能指责顾客不懂潮流,那么她该怎么办呢?问题:面对顾客提出的的异议,作为推销员应该采取怎样的态度?针对顾客的异议可以采取哪些策略?请结合案例分析。5、服务的内容非常丰富。近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度:(1)大规模的广告宣传:充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体,邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。(2)开设各种培训班,为顾客提供技术咨询和技术指导。(3)在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释,说明产品情况。