娃哈哈营销渠道建设与管理.ppt

营销渠道建设与管理
娃哈哈产品一览
引言
娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,成立于1987年;
1989年,娃哈哈营养食品厂成立,开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的
天然食品“娃哈哈儿童营养液”,产品一炮打响,“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告传遍
大江南北;
1991年,创业只有三年的娃哈哈产值已破亿元大关。同年在杭州市政府的支持下组建
成立了娃哈哈集团公司,从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路;
1996年,以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司,引进外资45
00余万美元并引进世界先进水平的生产流水线,使娃哈哈进入高速发展的快车道;
2010年,娃哈哈集团业绩再创新高,实现营业收入549亿元,实现利润112亿元,集团
销售产量、收入、利税等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位,董事长宗庆
后也凭借娃哈哈成为2010年中国首富,资产达7770亿美元。
宗庆后,浙江杭州人,出生于1945年10月,浙江大学MBA特聘导师。1991年至今,任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。2010年9月,宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富,这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。2011年福布斯全球富豪排行榜在纽约发布,中国大陆富豪表现抢眼,娃哈哈的宗庆后以59亿美元位列169。
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娃哈哈2011千万宏迷“激活•爱”公益宏歌会, 4月22日—5月19日逐渐登陆珠海、南京、宁波、合肥、杭州,资助云南地震灾区学生。
那么娃哈哈在如此多种类的营销活动中都采取怎样的渠道来进行
有效的决策和管理?请看接下来:娃哈哈营销渠道决策和管理
PPT结构
营销渠道建设
控制与促销
冲货与竞争
联销体
营销安全
娃哈哈的促销重点是经销商,公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策,针对经销商的促销政策,既可以激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
I 控制与促销
对“最后一公里”的营销概念的理解各异,有的说是服务,有的说是质量,有的说是品牌,而娃哈哈却认为是:“利益的有序分配”。有序必然就要有控制,控制在营销渠道中最重要的就是价差、区域、品种和节奏。
价差指的是产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路。就饮料、家电等产品而言,一般有三到四个环节之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配,无法引起经销商的积极性,而低价产品如果价差控制得当,仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间,不但是生产商的责任,更是其控制市场的关键所在。
娃哈哈认为,生产商推出任何一项促销活动或政策,首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。当今很多企业在营销中,喜欢动辄“超低空”,以低价轰炸市场,以为只要我的价格比别家的低,肯定卖得就比别人的火,其实未必。因为没有考虑价差的低价,无疑让经销商无利可图,他不给你用力吆喝,不把你的产品摆在柜台上,买卖交易的“最后一公里”仍然无法到达。一般而言,低价策略在新产品进入一个成熟市场时会因其对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意料的效果,可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。