推销概念.docx

推销概念.docx第一节推销概述一、推销的含义推销,这一名词由来己久。推销活动的产生可以上溯到六七千年以前原始社会的后期,由于生产力的发展,出现了剩余物质,需要交换。推销也就应运而生,至夏、商时期,推销已成为一个专门的职业。经过几千年的发展演变,才成为今天具有现代意义的推销。对推销如何定义,说法不一。根据我们的理解,基本上可分为两种:一种是狭义的推销,指推销人员向顾客推荐其商品,并说服顾客购买;或者说推销就是通过推荐者说服,使顾客购买,从而将商品销售出去。另一种是广义的推销,指活动主体向目标受众推荐某种事物,panasonic电阻说服其接受乃至采取相应的预期行动。广义推销概念是狭义概念的推广。将推销者从“推销人员”扩展到“活动主体”;将被推销者从“顾客”扩展到“目标受众”:将推销标的物从“商品”扩展到广泛得多的“事物”:将“商品卖给顾客”扩展为“采取相应的预期行动”。把握广义推销概念,关键在于理解推销标的物的扩展,推销标的物除了商品实物外,可以是看法、观点、信息、知识、信念、信仰等,也可以是情绪、情感、态度、意志、立场等,还可以是形象、计划、政策、规范、制度以及文化,等等。也就是说广义推销所推荐的事物,几乎是无所不包的。从广义上看,政治家说服人们接受其政治主张,军事家说服人们接受其军事主张,艺术家说服人们接受其审美表现,科学家说服人们接受其科学发现和科学主张,教育家说服人们接受其教育主张和教育内容,企业家说服人们接受其产品和服务,都是一种推销活动。从这个意义上说,优秀的专家总是优秀的说服者,是本领域的有效推销专家。因此,狭义推销概念也可以看成是广义推销概念的一个特例,它们的共同之处是通过说服使被推销者接受所推荐的东西。本书所要研究的推销仅指狭义的推销,即人员推销。就人员推销而言,、企业的信息,而且要了解顾客的需求信息,听取顾客对推销品的意见和建议从而构成一种信息的双向运动。这与广告等促销方式有明显区别。,到接触洽谈、说服诱导、达成交易、完成商品所有权的转移,还要从事送货、安装、维修等一系列跟踪服务,从而构成—个完整的推销过程。,可以随时根据顾客的不同反应,有针对性地调整推销策略,解答顾客的疑问,灵活处理各种问题,满足顾客的不同需要。,人员推销的费用无疑是最高的,特别是目标市场比较分散时,为此而支付的交通、住宿、业务活动等项费用会是一个很大的数目。:、推销的形式从企业的角度看,推销形式可以分为两种。(1)自主推销。即企业建立自己的推销组织,使用本企业的销售人员来推销产品,推销组织中的人员可称为推销员、业务员、销售代表、业务经理、销售工程师等。(2)合同推销。即通过合同和协议的形式,将企业的推销业务委托给代理商、中介入、经纪人等去做,企业按照其代理销售金额给付佣金。从推销活动本身来看,推销形式可分为以下七种:(1)单个推销员对单个顾客进行一对一的推销活动。(2)单个推销员对一个购买群体进行推销活动。(3)推销小组对某一购买组织进行推销活动。(4)推销会议。即推销人员会同企业其他部门的人员以业务洽谈会的形式向买主推销产品。(5)推销研讨会。即推销人员与企业技术人员一起,