营销九连环--锁定技巧分析.doc

营销九连环第七环----锁定锁定指在相关要点取得顾客认同时,迅速将顾客思维引入成交阶段的过程。锁定篇提高你“临门一脚”的能力一、买卖争分毫“好货不廉,廉货不好”,不光你知道也要让顾客知道。一)如何报价在经销过程中,同样的产品价格,业务员如能采取一定的策略,就可打开因价格问题发生僵局的局面,使由于嫌价格较高而犹豫的客户,变成愉快地接受此价,而达成交易。以较小单位报价例如,一公斤西洋参800多元,但经销人员在报价时,。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”,使用切片法的较小单位报价,可使人们有一种价廉的感觉,所以它比用整个价格报价更能促成交易。用比较法报价这如报价方法可以从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得本企业的产品价格低了;另一方面可将产品的价格与日常支付的费用进行比较。例如,一位销售钢笔的推销员向人出售钢笔时,他经常向男同志说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包‘红塔山’,一支笔可使用3-5年,但两包烟只能抽两天。”被他这样一比,有些人也就乐意买了。用算帐法报价使用此法的关键是,将价格与产品整个使用寿命周期结合起来,计算出单位时间的用度和所对应的支出(或节约额)以表明产品的价格并不昂贵。例如,一男士看中了一块价格2400元的进口手表,但又嫌其价格太贵,正犹豫不定。此时,一位营业员对他说:“这种表2400元,但可使用20年,您想,每年只花120元,每月只花10元,,考虑到你节约的时间,3毛多钱算什么呢?同时,它可使您在7300天里,天天为您争辉。”经营业员这样一讲,那位男士立即掏钱将表买了。用抵消法报价对产品的高价,业务员可先将构成要素一一列出,再与其可能抵销的价格因素比较,这样高价也就变成低价了。例如,一位业务员将一台设备报价8000元,用户认为太贵。他说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不算,每台价格只有7000元,比一般设备还要便宜。”所以,采用抵销法报价,更能显示企业产品在价格上的优势。用尾数法报价利用消费者的求廉心理将产品的价格用尾数报出。如定价为10元8角不说成11元,79元6角不说成80元等等。这样的报价,可起到三个作用:首先可给消费者信任感;其次可给消费者以价廉感,最后可促进产品销售。用负正法报价业务员在报价时,要讲究说话艺术,例如对同种产品的价格可有这样两种讲法:一是“价格虽然高了点,但产品很牢固”;二是“产品的确很牢固,只是价钱稍微高了点。”这两种说法除了前后颠倒以外,其余全部相同,但是用户听了却有截然不同的感受。这一种说法,是将重点放在产品的“牢固”上,所以价格才这么贵,于是认定此产品质量好,这就可增强用户的购买欲望;相反,第二种说法,是将重点放在“价格高”上,使用户自然望而生畏,不乐意购买。二)处理价格异议“价格实在太高了”比较(一定要让对方记得具体些)“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”考虑价值(开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素,是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”打算支付“您打算支付的价格是多少?”他们知道(务实地说话)“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少?”容易承受(以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)“这个价格可以分期付款,这样你们也就容易承受了。”划去项(下列问题可能会引起对方的不快)“您想在采购单上将哪些项目划去?”挣回(务必要正确地测算有关的数据)“您的投资额是每月XX美元——也就是每天XX美元,每小时XX美元。我估计您在XX月内能挣回这笔投资,其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”最低价“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?(其回答十有八九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同,价格并非是购买决策时考虑的唯—因素,您将得到的货物的价值也非常重要,是不是?”“让我们谈谈我们的XX产品(服务项目)所具有的价值。”我们的价格不便宜(给出一个质量的定义)“我们的价格不便宜,但质量好。我们提供给您的XX产品(服务项目,价格只比别人高百分之XX。)我们没更低的价,想到这一点我也很遗憾。”质量很费钱“我想您同意质量很费钱这法。质量对您很重要,是不是?”将我们与谁比(使用以下说法弄清楚竞争者)“您将我们与谁比?”价格低一点?“如果价格低一点,您会用我们的XX产品(服务项目)吗?”(若对方回答“是”,可这样这样说下去:)“好。您想使用我们的XX产品(服务项目),让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。”日成本“到底高多少?