如何搞好片区营销.doc

如何搞好片区营销一市场营销的最高境界:用户自愿出高价购买您的产品,而且称赞你或公司。换言之,你给了用户选择你或公司以充分的理由。营销第一原则:做营销第一在于做人!二市场营销的基本知识:1、目标市场的细分a区域;b购买用途;c消费者特点;d消费者的消费心理****惯;e购买方式(信贷,现款)。2、目标市场的确定3、市场环境研究与消费者研究:年龄,性别,收入状况,家庭情况,职业,购买****惯,爱好,文化层次。4、竞争对手研究(优势劣势分析)a竞争厂家;b竞争经销商领先一步海阔天空,要在竞争中取胜,必须领先对手。5、广告宣传(提高吸客率)利用整合营销,迅速提高企业的知名度。6、现场促销,要给消费者到公司购买产品以充分的理由。7、服务营销8、关系营销与资料库营销9、当今营销学的发展方向从4p—4c即从推销向成为用户购买顾问的方向发展。10、顾客让渡价值理论顾客总价值(产品价值,服务价值,人员价值,形象价值)-顾客总成本(货币成本,时间成本,体力成本,精力成本)=顾客让渡价值三如何以顾客为中心,科学地进行促销?1、TCL案例与启示2、促销的关键在于科学地抓住用户的心理,用科学规范化、标准化的语言去征服用户的心。帮助用户建立购买信心,从而下决心购买。优势的关键在于头脑与嘴巴。3、促销层次论a买理念;b买品牌;c买企业;d买服务;e买产品4、顾客购买的是什么?戴尔公司的理念:是一种功能,一种服务;是为了满足其功能与情感的需求。我们的任务就在于如何满足顾客的这种需求,如何为用户提供更高的价值。四如何运作区域市场-当好六个角色深入细致了解市场,准确全面把握市场,建立区域市场信息资料库(保有量,主要车型,货源,运价,用户盈利情况,二手车交易情况,使用费用,消费者分布,信息的传播渠道或媒介物,需求特点,信贷,渠道,服务与配件,竞争对手)-(重卡消费研究专家);选择合适有发展潜力地渠道,做好经销商的培训,树立自己在经销商中的个人品牌(经销商的老师);多动脑筋,找到适合当地用户口味的产品卖点,甚至创造卖点,告诉消费者产品的优势能给他带来什么,从内心中征服消费者(用户的投资顾问);建设促销的社会网络“金字塔”(市场的领导者)运用整合营销传播手段,掀起区域促销的强势(企业的传播者);与顾客交朋友,为顾客提供超值服务,培养忠诚用户,搞好顾客关系管理(顾客的知心朋友);五锤炼自我,:“推销是世界上最伟大的职业,一个顶尖推销员必须拥有政治家的狡猾心机,艺术家的敏锐眼光,外交家的诡辩舌头,邮递员的永远不怕磨难的双脚。”对一名好的业务人员的十点要求:a敬业:一切以干好工作为前提;b勤奋:要有吃苦的精神;c好学:向书本、实践、同行、用户学****不断提高自身素质;d计划:制定好自己的工作计划,要有计划地工作;e守纪:遵守国家法律和公司各项规章制度;f多思:养成良好的思考****惯,三思而后行;g防范:要有高度的安全意识,防范可能带来的各种风险;h洁身:洁身自好,不图小利;i热情:用户是我们的衣食父母;j总结:要善于总结,不断提升。***融资挂外地的优惠户降