市场营销大辞典——促销卷2.doc

市场营销大辞典——促销卷2店内促销[采购点促销](in-storepromotion):在购买场所同顾客一对一的交流,其成本高但效益也好。对于无力大规模做广告宣传的企业,店内促销是树立品牌的主要宣传手段。返现(CashRefundOffers):指商家在消费者购买产品后,给与消费者相应现金的活动,以达到薄利多销的目的。购物现场促销(Point-of-PurchasePromotions):包括在购物点或销售点进行的促销活动,常常通过设立的显示牌和宣传告示来说明。惠顾动机(friendshipmotive):建立在理智经验和感情之上,对特定的网站、国际广告、商品生产特殊的信任与偏好而重复****惯性的前往访问并购买的一种动机。由惠顾动机产生的购买行为,一般是网络消费者在作出购买决策时心目中已首先确定了购买目标,并在购买时克服和排除其他同类产品的吸引和干扰,按原计划确定的购买目标实施购买行动。具有惠顾动机的网络消费者,往往是某一站点忠实的浏览者。零售商促销(retailers’promotion):由零售商向消费者所提供的促销,如降价、大厅或货架展示、印刷广告、商店优惠券,等等。交叉销售(Overlappingsale):指借助CRM,发现现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。价格促销(pricepromotion):商家利用价格弹性进行促销,以获得利润的行为。降价促销(price-offpromotions):商家通过降价进行的促销活动,以达到薄利多销的目的。竞赛、抽彩和游戏(Contests,Sweepstakesandgames):竞赛、抽彩和游戏可以给客户提供赢得一些东西的机会,这又是靠运气,有时要做些努力。竞赛要号召客户参与-摇奖、竞猜、设计或建议。抽彩要求客户在一张彩票上写上名字,然后参与抽奖。游戏室在客户每次购买时给与他们一些东西,如纸牌数码、补全字母,这可以帮助他们获奖。交易促销(transactionpromotion):是由生产厂商向零售商或分销商所提供的促销,如降价补贴、印刷广告补贴、特别展示补贴、交易优惠券,等等。密集分销(crowdedlyretails):指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用密集分销。贸易促销(tradepromotion):指贸易中采用各种促销方式,以便在国际贸易中扩大市场份额,达到促进本国贸易的目的。一揽子折价(PricePacks):一揽子折价使得消费者在一般价格之外还可以在另一件商品上省钱。减少的价格是由制造商直接在标签或外包装上标出的。它可以是减价出售的独立包装或者是两件有关的商品装在一起。在刺激短期销售方面这种手段非常有效。驱使力(drivingforces):指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力,即内在需要。人员推销(personnelsalespromotion):是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。实物奖励(Premiums):实物奖励是免费或以低价提供商品作为对购买某件商品的鼓励。例如在桂格燕麦片公司的“探宝”促销中,它在狗食罐里放了500万美金的金币和银币。在另外一次实物奖励促销中,沙克奖给买一瓶苏格兰位