嘉里粮油（金龙鱼）经营案例.ppt

嘉里粮油(金龙鱼)经营案例国家内贸部公布的调查资料显示:嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座,它的市场份额超过第二名到第十名的总和。在全国十大食用油品牌排名当中,嘉里旗下品牌就占据三个位置,并仍有增多趋势。从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中,金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍;是消费者心目中最佳品牌,金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。仅金龙鱼、胡姬花、鲤鱼三大嘉里粮油旗下品牌,销量就超过了十大品牌中其余品牌销量的总和。如果再加上其他13个品牌的销量,嘉里粮油差不多占据了中国小包装食用油市场的半壁江山。资讯网2000年,中国小包装食用油的总销售额约为100个亿,而董事总经理李福官带领的嘉里军团就占掉其中的40个亿。取得如此辉煌业绩,虽然和嘉里粮油拥有资金实力雄厚的企业背景有关(编者注:嘉里粮油是著名的郭兄弟集团属下企业。郭兄弟集团创立于1949年,最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。资讯网嘉里这一名称则成为郭兄弟集团在中国业务的标志),但成功最主要的还是靠嘉里粮油敏锐的市场预见性,正确的市场营销方略。嘉里粮油的主力品牌金龙鱼开创了中国小包装食用油的历史,属典型的“制造市场”类产品。其多品牌策略(金龙鱼及其属下16个品牌鲤鱼、***、胡姬花、香满园、花旗、手标、巧厨等),采用了灵活多变的市场运作方法,针对不同市场,有的放矢,取得了胜利。资讯网1发现市场:    现在感觉很正常的事情,在最开始的时候却不容易被人接受,开拓市场需要风险投入和发现机会。    ★发现市场空白。在10年前,几乎谁也不敢想像中国小包装油有这么大的市场。嘉里粮油董事总经理李福官介绍,嘉里粮油是中国第一家引进小包装食用油的企业资讯网★用“福利油”进入市场。现在大家都感觉很正常的事情,在10年前,却不容易被人接受,1990年,面对市场上几乎不存在小包装食用油的局面,改变人们的生活****惯是很难的事情,李福官向董事会提交报告:准备用三年时间,投入2000万的资金敲开中国小包装食用油市场大门。一年下来,销量达3000吨。通过思考和调查,他们发现,中国企事业单位逢年过节,有发“福利”用品的****惯,这是中国的特色,而正是这个特色,使小包装食用油得到了推广和普及。资讯网2品牌设计:    在外包装上,金龙鱼特别强调精美、亲切而高贵,把包装纸图案设计都做得极为精致。“在整个食品货架上,它是最显眼的。”    ★设计符合中国人传统****惯。从一开始,李福官就祭起品牌大旗,要让他的小包装食用油有一个响亮的品牌名称。在东南亚,金龙鱼是幸运、高贵的象征。人们发现这是个就在手边的好名字:中国味特浓,三个字合起来很美,分拆开来都是中国的吉祥如意字。在外包装上,金龙鱼特别强调精美、亲切而高贵,把瓶贴包装图案设计都做得极为精致。“在整个食品货架上,它是最显眼的。” 这样,金龙鱼不仅在名称上采用了中国人喜闻乐见的龙和鱼,而且在色彩上采用了红色和黄色,甚至在口味上都采用了最适合中国人的浓香风格。这些定位使金龙鱼小包装油因为有浓浓的中国特色而容易被接受。资讯网3多品牌策略:    与其等待竞争对手瓜分市场份额,不如自己设置竞争对手;根据市场需求打造不同品牌,使嘉里粮油占有的市场越来越大,并遏制了竞争对手的发展。    ★自己设置竞争对手。当市场被启动后,用不了多长时间,就会有竞争对手进入,这似乎已成为市场规律。金龙鱼同样面临这样的情况,当金龙鱼逐渐旺销之后,竞争品牌马上跟进,产品市场的另一个规律是,一个品牌不可能完全垄断市场,金龙鱼面临着发展的问题。金龙鱼的策略是:与其让竞争对手瓜分市场,还不如自己设置竞争对手。于是从金龙鱼开始,逐渐出现了鲤鱼、***、胡姬花、香满园、花旗、手标、巧厨等品牌。资讯网。    ★根据需求创造特色品牌,最大限度地扩大市场份额。金龙鱼是一个多品种的品牌产品,有花生油、色拉油、豆油、菜油等多品种,这样作市场推广,虽然有自己不同的品质区别,但却容易在专业性上给予竞争品牌机会,如竞争品牌在宣传上强调自己是更加专业“花生油”的品牌,就容易打击金龙鱼品牌。在这种考虑下,嘉里实施了多品牌策略,如制造出“***”是专业的豆油品牌、“鲤鱼”是专业的菜油品牌、“胡姬花”是专业的花生油品牌等。经营这些专业品牌单设品牌经理,在市场上同金龙鱼是竞争关系,但在总体市场计划上却有不同的任务。资讯网4品牌维护:    成功的品牌需要发展,品牌维护是相当重要的,金龙鱼理念由“温暖亲情·金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”以及专业品牌“胡姬花”就是在市场摔打中不断完善的例子。    ★品牌理念的提出:“温情”让品牌深入人心。金龙鱼在研究中国的传统消费模式中发现,一种新的消费模式首先是以家庭为基础被接受的。所以在塑造品