销售项目管理讲义.ppt

销售项目管理一、关于项目销售二、项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、,,,,,甚至人比产品来得更重要举例工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务项目销售的五大特征项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。——国际标准化组织(ISO)项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目销售与一般大客户销售有明显区别项目销售对比①阶段性采购;②采购周期长;③规律性差;④决策流程和决策组织复杂;⑤信息不透明。①阶段性采购;②采购频繁;③规律性强;④决策流程和决策组织简单;⑤信息比较透明。大客户销售坚守大客户市场,对大客户的潜力进行深度挖掘,与大客户建立战略性的合作关系,跟踪的项目基本都出自大客户;其销售额的提高大都源于大客户挖潜;农夫模式的销售费用会逐渐降低,销售额基本不会受销售队伍波动的影响,呈稳步提升状态;农夫模式不刻意的去发展和维护大客户,喜欢跟踪新的客户的新项目,用高超的销售手段去抢项目;其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现;猎手模式的销售费用长期居高不下,销售额随景气和销售队伍的状态上下波动猎手模式vs大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想,农夫模式+猎手模式是项目销售的最佳销售模式!项目性销售与大客户销售存在着必然的联系销售项目管理项目分析项目立项第一阶段客户分析自身分析对手分析环境分析客户需求分析 客户决策分析客户内部关系分析市场位置销售位置项目要素产品分析当地竞争趋势客户所在地环境第二阶段确立目标制定策略制定计划确立目标原则 目标的分解 SWOT分析项目策略明确项目目标工作分析结构 明确责任界定活动对手产品特点对手战略区域重点对手销售政策分析 行业现状与发展项目要素产品分析第三阶其余阶段计划执行技术确认关系支撑方案确定商务谈判客户决策第零阶段信息收集的渠道营销人员必须掌握的信息项目总结段 新项目延伸各阶段费用控制项目实施和服务 人员客户自身对手销售项目管理总图阶段优点缺点第一阶段粗放式管理单兵作战,只关注结果,管理简单。难以控制过程,新人流失率极高,业绩瓶颈。第二阶段销售漏斗管理对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,管理效率显著提升。缺乏策略、技巧、辅助工具,属于半自动化的管理工具。第三阶段项目性销售流程管理对项目进行阶段划分,强调团队配合和过程管控,强调阶段性成果,并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体,管理效率大幅提升,属于全自动化的管理工具。对销售管理人员的素质提出了较高的要求。对项目销售管理方式认识的三个阶段项目销售的三大困局项目性销售过程与结果的关系:1)失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败。2)不控制过程,就不会有好的结果。毫无头绪找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃;眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱。