NPSS销售流程及精神.ppt

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POSNPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境*FCTC讲师的自我介绍刘春雷*FCTC销售目的与流程的检视销售的目的为何?销售的目的是成交!成交的关键人物是谁?迈向销售目的的路程,是FC独自行走吗?有无此现象:FC快跑到终点,但准客户还在起跑点?如何检视确认,准客户的步伐是否跟上FC?最近是否有重大决策的购买经验?*FCTC购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家?最后决定购买的商家,选择的原因是……当初购买的动机是什么?「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品?最后决定购买的商品,选择的原因是……最后下定决心购买,主要的因素是……*FCTC影响销售的四项关键因素信任(Trust)准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要(Need)准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助(Help)准客户必须相信你产品的好处,是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性(Hurry)准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性*FCTC专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称:NPSS专业化需求销售流程(NPSS)PA安排约访APO接触FF发掘事实与感受PD递交保单S售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ/PⅡC促成开发客户REF要求推介REFREFREF*PSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式,同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介(REF),每次销售拜访结束,均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求,与PⅡ说明建议书(确认需求后再提解决方案)。P8*FCTC销售环的目的与POS涵义销售环的目的:明确每一销售环的目的,作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义:POS传达需求销售精神,按POS逐步执行,能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。*FCTC