市场营销技巧培训讲义.ppt

市场营销小议一、营销的含义二、营销管理三、几点体会1DFL一、营销的含义有人认为---是作局;是炒作;就把“拐”忽悠出去,把“自行车”骗回来;----这叫诈骗!有人认为----“把产品买出去,把钱收回来”----最基本的营销,或者叫推销,如商店化装品推销员,但还不能叫公司市场部从事的市场营销。到底是什么?是过程!---为了实现顾客价值和满意,对全部营销要素进行合理的分析、计划、实施和控制的全过程活动。1、营销是什么?*DFL一、营销的含义顾客价值—顾客使用你的产品后,所获得的利益与所需付出的成本之间的差别。(顾客使用成本越低,他获得的价值就越多,才有可能成功,如初期进入KMS,采取低价政策,让利给客户;相同成本的产品,给顾客附加值越多,顾客获得的价值越多,如股份公司的37QB80D-24015)顾客满意—顾客使用你的产品后,最终感觉到的效果与他最初所期望的比较。顾客满意包括“公司满意”和“个人满意”,要特别关注“个人满意”。(如KMS支架类零件,41厂供货不及时,还挺牛,无论是计划员还是采购工程师都没有感觉到被尊重。这样,计划员经常抱怨采购工程师,得知消息后,我们及时进入,即缓解了采购工程师的压力,同时还满足了一些“个人需求”—如被尊重。这就是“公司满意”和“个人满意”同时达到。)2、营销是为了实现顾客价值和满意3DFL一、营销的含义营销(Marketing)营销(营销战略人4P确立目标市场11PPeople(又称选择价值)1PProbing—研究2P:Partitioning—细分、分割市场3P:Prioritizing—选择目标市场;4P:Positioning—市场定位;10P:Politicalpower—政治权利营销战略人4P确立目标市场11PPeople(又称选择价值)1PProbing—研究2P:Partitioning—细分、分割市场3P:Prioritizing—选择目标市场;4P:Positioning—市场定位;10P:Politicalpower—政治权利营销战略人4P确立目标市场11PPeople(又称选择价值)1PProbing—研究2P:Partitioning—细分、分割市场3P:Prioritizing—选择目标市场;4P:Positioning—市场定位;—人人营销战略营销技术人4P确立目标市场6P占领目标市场11Ppeople1p研究5P产品2p细分市场6P价格3P选择目标市场7P分销4P市场定位8P促销9P公共10P政治权利3、营销的10要素(10P)4DFL营销信息系统营销计划系统营销控制系统营销执行系统竞争者中间商公众供应商营销信息系统营销计划系统营销控制系统营销执行系统产品促销分销价格目标顾客市场定位人口经济环境社会文化环境技术物质环境政治法律环境4、10P的组合=整体营销一、营销的含义5DFL5、营销的本质是沟通A、营销的本质就是为实现生产和销售目的而进行的顾客沟通的行为艺术总和。沟通就要通过适当的方式、渠道与顾客进行“对话”,研究顾客需要什么?顾客喜欢什么?(如QXC的张工、如KMS的宋工、制造部的孙工等)。对手的优势是什么?顾客心理的价值认同什么??(适当地肯定对手,找出与对手的区别,如72厂—工艺方式不同,如40分公司---新品试制的快速反应不同)?只有沟通才能了解顾客,也只有沟通让顾客理解;只有顾客理解才能尊重产品;只有顾客尊重才能赢得顾客对产品的信任;有了产品信任才谈得上有可能购买你的“产品”,你也才有销售!营销的本质就是一种贩卖机制的规划和实现贩卖的行为而采取顾客沟通的行为艺术的总和一、营销的含义营销绝对不能忽悠!沟通是走进顾客心里!*DFLB、沟通的步骤步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施5、营销的本质是沟通一、营销的含义*DFL步骤一:事前准备设定沟通目标(谁主管?到什么程度?上级是谁?怎样放权?周遍还要维护好谁?)做好情绪和体力上的准备(早睡早起,头天不打牌,不熬夜,晨浴,避开郁闷情绪)一、营销的含义5、营销的本质是沟通B、沟通的步骤*DFL步骤二:确认需求第一步:有效提问—没有先天的沉默者,谈客人喜欢的话题。牢记自己的目的,及时引导话题,有效的提出问题。CV的孔工。第二步:积极聆听---客人永远是主要发言者,你是很好的听众。本子和笔。(我对你们厂还是比较了解的,CV其实有很多支架零件适合你们做,最近就有一批T2C30白车身件要投标,其实你们的能力完全能满足。)第三步:及时确认---抓住客人的话外音,及时确认。(那太好了,要不这次的T2C30项目上的事我就找您了?)5、营销的本质是沟通B、沟通的步骤一、营销的含义*DFL步骤三:阐述观点阐述计划---简单描述符合既定需求的建议描述细节---阐述你的建议的