0578国际商务谈判1.doc

BBCDACDEACEABDEABCEABDABCDEABCDEBCDEABCDEABCDEABDEABCDACDEBCDEABDEABCABCEABCDEBAB55、交叉式让步指促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题山让步;一方在这个问题上让步的损失,可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。56、让步型谈判法让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。57、可接受目标可接受目标:是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。58、简述报价阶段的策略。答:1)报价的先后2)如何报价(掌握行情是报价的基础,遵守报价的原则,报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”,最后确定报价)3)怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些?答:1)将方案的创造与对方案的判断行为分开;2)充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围;3)找出双赢的解决方案;4)替对方着想,并让对方容易做出决策。60、简述谈判目标的层次性。答:谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次::也叫最优期望目标,它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。:是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。:是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。最低接受目标:是指商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。61、试述国际商务谈判中“辩”的技巧。答:(1)观点明确,立场坚定。商务谈判中“辩”的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场。(2)辩路敏捷、严密,逻辑性强。商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手,应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境。(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节。在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动。在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢。(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性,反驳对方的立场、观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地。(5)态度客观公正,措辞准确严密。文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘。(6)善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。(7)注意辩论中个人的举止