售楼员销售培训课件.ppt

一、客户的个人档案力求全面,要善于从客户的只言片语终了解此方面的内容,但切记勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣,否则会引致厌烦。二、客户的一般需求即客户的基本购买动机,明白了解这一因素有助于更好地推介楼盘的基本质素,但如果你的房子连起码的需求都不能予以满足,你的推销就毫无必要。三、客户的特殊需求每个客户对房子都可能会有不同的质素要求,了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。四、客户的优先需求再客户的特殊需求中,有些使应优先对待的,有时满足了这一点之后,客户眼中对其它因素的考虑便不再重要,可使我们的推销事半功倍。第四节赢得信赖对你的房子、你的公司、你本人的充分信任,使客户作出购买决定的重要因素,赢得客户的信赖使推销成功的基础;同样,即便使微乎其微的不可信的因素亦会对推销产生致命的影响,其中你个人品格和风度是其中的关键。一、仪容和品格在《初级篇》中,我们已讲述了有关此方面作为售楼员的行为规范和基本准则,客户在分析你的可信程度时很少去看你的外表和言行,而是通过你每一个举动来观察,你是否诚实,是否真正为他的利益着想。二、赢得信赖的其他技巧(1)把握分寸在洽谈之初,尤其要注意不要把话说得太满,否则客户立刻就会把你得话打折扣,任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击,如果一开始得话很有分寸感,很可信,下面得话循序渐进就比较容易令人接受了。(2)时刻表示对“老板”得忠诚永远都不要在客户面前发自己公司和同事得牢骚,这样只能摧毁客户对你公司得信赖,时刻牢记你对公司得忠诚可以使客户受到鼓舞,对你得房子也就产生了一定得信任,售楼员销售得不仅仅是房子,同时销售着公司得声誉。(3)质量保证利用官方文件,参与本楼盘施工及销售单位得信誉对质量宣传很有帮助,“去年得物管优秀大厦”“本楼盘得承建商时著名得华西公司,得到鲁班奖”之类得话语和文件展示很有必要,但要切合实际。(4)榜样得力量你的目的是为客户树立起信心,而不是吸引其注意力,因此应当用“顺便提到”得方式讲出来,这类参照物必须是在社会层次和消费层次与客户相近的人,如果是客户认识得可靠的人效果会更佳。同时,那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾,在使用这种方法时必须轻描淡写,否则会显得你只有这张王牌。(5)讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号,户型朝向、大小和具体细节。如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增强可信度,有时一旦故事的局部被发现是真实的,听故事的人往往会相信全部。要充分注意语气的运用,兴奋和惋惜要适当,不可过分夸张,而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照,但故事的主角可能示听者认识或可以找到的人时便要千万小心,一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。(6)让旁听者说话第三者的观点亦是一种榜样的力量,例如“这位王先生买了606号房,您不妨听听他的看法。”第五节提供“满足”有针对性地推销自己的楼盘,可用的策略方法多种多样,应首先掌握好最基本的策略,然后因人而异,采用各种技巧向客户提供满意的因素,从而为排除障碍和最终成交作好准备。一、正式推销的基本策略1、推销不是打仗要力争做客户的朋友而不是敌人,揭穿客户的错误只能激起他的对立情绪,“早晚您会被我说服!”这类话绝不能出口,推销时绝不可以与客户争论,切记你时在帮助客户解决问题,而不是打仗,时刻都要保持和谐友好的气氛。(2)控制洽谈方向客户有时会突然大谈与买房子无关的事情,明显跑题和走神了,这时,售楼员应耐心听下去,并设法用各种方式恰倒好处地印证客户的观点,最后用巧妙的启发方式把客户的话题与我们的房子联系起来,切忌生硬打断。强行拉回话题是不明智的。(3)善于找出客户的潜在需求耐心地洗耳恭听不代表闭口不言,允许客户挑剔和刁难的好处在于从中可以发现真正的障碍所在,但也要保持实际的支配地位,不可使洽谈方向失去控制。二、诱购目前大多数楼宇销售的现状使买主市场日趋升温,推销本身就是启发和诱导的过程,诚实诱购是一种高超的推销手段,它是一种精彩的推销表演,能使客户的兴趣和注意力得以高度集中,而这要求售楼员必须要有高超的演技,能激发客户的全身心参观与意识。