区域业务经理的管理目的ppt课件.ppt

区域业务经理的管理目的提高区域销售团队的生产力超额完成销售指标*区域业务经理的管理目的培养区域业务经理的管理技巧——做一名有效率的经理为此,地区经理(主管)应该:1、决定何事该做——设定目标2、该事如何完成——行动计划3、确保目标的完成——销售跟进与评估4、保持销售能力的持续增长——及时匡正方法和解决问题5、让每一个代表了解所有目标——沟通和树立远景区域业务经理的管理目的塑造自己的统御能力——让销售代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情为此,地区经理(主管)应该:1、告诉他们做什么——指导2、确定他们是否愿意做——沟通、激励3、协助他们把工作做好——提供支持4、真诚善意——建立良好的人际关系5、奖励优秀业务人员——设定纪律、鼓励先进区域业务经理的管理目的培养区域经理的业务管理能力——带领团队有效率执行销售计划为此,地区经理(主管)应该:1、市场动态分析及产品的SWOT分析2、区域销售潜力分析3、有效客户的分类与管理4、销售代表的成本效益(有效拜访路径设计与有效时间管理)5、销售通路的管理能力区域业务经理的管理目的发展人力资源——培养和凝聚一批能干的销售代表为此,地区经理(主管)应该:1、选择适当的人做适当的工作2、给予及时和正确的训练3、经常评估他们的表现4、对他们的成绩给予奖励整合区域管理管理技巧发展人力资源领导的统御能力区域业务管理整合区域管理区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标区域业务经理的管理功能身为团队领袖,区域业务经理应该——指导销售代表——1、依据销售代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况,分配其适合的区域,给予其适当的职位2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下,给予清晰、明确的指示和建议4、协助每一位代表进行有效的时间管理--行使权力和有效权--激励—鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进;无论何时何地,要使代表的工作目标与个人目标相一致。--尽量去了解你的代表的看法、感觉、期望和问题区域业务经理的管理功能--激发销售代表主动合作之精神--培养团队精神及良好的人际关系--必要时引导、影响代表改变行为****惯--以身作则--帮助代表解决问题、最重要的是协助他们自助--及时给予奖励--关切下属的权益--必要时给予处罚区域业务经理的管理功能区域业务经理的管理责任--执行销售策略1、充分领悟2、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节--调查所管辖区域的市场状况1、区域内竞争对手情况、药店(医院)情况、经销商的情况(策略、行销计划、市场研发、经销商的资讯)--根据销售潜力,设定及修正销售责任区1、影响销售潜力的因素2、地理区域、经济条件、人口、药店(医院)、店员(医师)的数目和分类