福建市场推广策略.doc

福建市场推广策略.doc:..福建市场推广策略第一部分区域市场概述*、渠道结构分析—\渠道成员分析三、业务团队分析第二部分区域销售计划第一阶段摸底+总结二、第二阶段树样板+助推广三、第三阶段巩固重点区域++全面推广第三部分区域业务整合市场思路二、网点建设三、库存管理四、专卖店管理五、广告宣传六、价格体系七、物流服务体系八、产品线整合第一部分区域市场概述福建区域历年来是每个公司重点市场之一,通过本人以前在别的公司在福建市场摸底,总的来说市场机遇与挑战是共存的,通过对市场清晰的认识和及时的调整,相信贵雅照明在福建市场将会取得突破性发展,现对市场做如下剖析!一、 渠道结构分析渠道结构目前阶段基本符合市场发展,福建与广州相对较近,传统的分销渠道能较好的解决仓储问题,一定程度上缓解公司发货周期及各级经销商的库存问题。在市场稳定的前提下。二、 渠道成员分析分销网络严重缺乏忠诚度,销售额均无重大突破。主要表现如卜英一、经销商对店面经营没有明确口长远的规划,没有特别究出的经销商,没有模仿效应。其二、品牌美誉度及品牌管理存在缺陷。其三、各经销商与厂家销售人员分工不明确,工作分配不够细致,核心经销商没有完全承担应该有责任和义务。三、 业务团队分析首先,销售人员定位不太合适。销售人员在福建更多的是一个服务员角色,个人觉得在贵雅照明在福建的这个阶段,不是特别适合的,公司及物物流商的资源是有限的,我们必须将有限的资源有效的利用起來,人员分工定位准确,对于市场开发人员实行量化管理,区域负责更应该负起统筹规划及管理机制婕立的责任。其次,销售人员数量较少。业务团队执行力有待提高,同吋,销售的人员的数量相对较少,对于经销商开发及维护并不能做到精细化,对于市场整体规划及销售工作是一大硬伤,为此,希望厂家与物流商着眼于长期战略合作目标共同投入,个人同时也积极与公司协调利于公司现有政策及区域特殊政策相结合,将福建区域的销售团队人数量达到3人以上,(H前暂时1人)相信通过科学及多年的销售人员管理经验,定能产生应有的销售成果四、工程业务的开拓第二部分区域销售计划一、 第一阶段摸底+总结时间:二个刀工作重点:加强对市场的熟悉程度,对现有经销商进行1()0%的拜访,深入了解及时沟通。对下一步的市场调整提供必要条件,总结问题并制定相关推广策略。二、 第二阶段树样板+助推广时间:二个月工作重点:明确推广思路。以抓重点,树样板的基本方向,拟打造3—5个样板审场,首选,新经销商重点考虑,其次,对品牌忠城度较高,H佇意识的经销商与物流商一起进行全面深入的沟通,力求实现1+1+1的战略目标(即公司办事处对入选的分销商进重点扶持,包括物料、广告、甚至协销+物流商,给予账期及服务等优惠政策+区域分销商以贵雅照明为屮心的人量推广及广告投入,对单月销售实行每月不管库存量实行最低进货制,预计入选的经销商在2010的销售总额在100万以上。2011年必须产生单店突破百万的经销商。三、第三阶段巩固重点区域+小范调整时间:三个月工作重点:重点市场开发,落实1+1+1战略,想尽一切办法,提高重点经销商信心,实现销售的突破性增长,同时,拟定下一批经销商名单,但不做盲1=1跟进。加强临督管理物流与重点经销商的协调情况,并及时调整突发