工程建设企业国际工程商务谈判.docx

工程建设企业国际工程商务谈判摘 要:随着中国经济的快速发展,中国工程建设企业积极在国际工程建设市场承包工程任务,无论是业主主导的建设项目,还是承包商主导的分包工程、物资采购、咨询服务等,都不可避免地要进行商务谈判。国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用,商务谈判者必须抓住每个细节,灵活运用谈判技巧,才能为企业在竞争日趋激烈的市场竞争环境下,获得更好的市场份额。关键词:工程建设企业 国际工程 商务谈判随着经济全球化的发展,中国工程建设企业在国外工程承包项目所涉及的商务谈判越来越多,范围也越来越广,国际工程商务谈判工作的重要性凸显,工程建设企业只有充分重视商务谈判工作,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。一、国际工程商务谈判的重要性工程建设企业进行国际工程建设活动,无论是在项目招投标、谈判签约阶段,还是在项目执行、移交的阶段,都不可避免地与业主、分包商或供货商就合同价格或索赔事项进行商务磋商。国际商务谈判已成为国际工程建设活动中一个极其重要的环节,国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用。从某种意义上讲,一个国际工程建设企业的商务谈判水平,反映了企业的管理水平;一个企业的商务谈判人员的能力,反映了企业的竞争实力。二、国际工程商务谈判的特点 1、以价格作为谈判的核心执行工程项目所涉及的工作量、质量、标准和付款等要素,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿,因此,成本或利润等价格项目就成为商务谈判双方磋商的核心内容。 2、注重合同条款的严密性谈判的成果要靠严密的合同条款来确认和保证,各方的权利和义务将对项目执行阶段各项工作产生直接影响。因此,在商务谈判中,谈判者要重视合同条款的准确和严密,确保己方的利益得到保障。 3、影响谈判的因素复杂多样国际工程项目要涉及国际贸易、国际运输、美欧标准、税务筹划等一系列问题,以及由于谈判者来自不同的国家和地区,有着不同的思维方式、行为方式及风俗****惯等,从而使影响谈判的因素复杂多样。三、国际工程商务谈判的主要类型 1、与业主或投资方的谈判国际工程一般都是多个承包商为了获得项目展开激烈的竞标。在与业主谈判时承包商处于一个相对劣势的地位,承包商可以采取"以强制强"或"以柔克刚"的策略,如果摸清对方底细,知道对方是虚张声势,那么就可以采取"以强制强"的策略;如果适当让步也可以取得经济效益或为了长期合作,以长期的合作弥补暂时的亏损,则可以运用"以柔克刚"的策略。 2、与分包方或供货方的谈判为了更好的执行国际工程项目,承包商会根据工程项目特点或降低项目执行成本等需要,将工程设计、技术服务、施工、采购运输等工作进行分包。承包商可以在多个竞标人中,择优选择分包商,因此,承包商在谈判时处于有利地位,属于强势的一方,承包商可以充分利用这种优势,适当采取"以强制弱"的谈判原则,争取己方的利益最大化。 3、与合作方的谈判承包商为了在激烈竞争的国际投标中取胜,往往需要与一些公司相互联合组成联合体,从而发挥各公司的特长和优势,这样的合作在报价和技术上有强大的竞争力。对于这类谈判,双方立场均谨慎、现实,都尽量寻求适合各方的方案。四、国际工程商务谈判前的主要工作 1、谈判信息准备有道是"知己知彼,百战不殆",良好的谈判前信息准备已成为谈判能否成功的关键。国际工程商务谈判开始前应收集