联想电脑的渠道建设.doc

联想电脑的渠道建设.doc:..案例七联想电脑的渠道建设1998年渠道一词的走热,使渠道从幕后走到前台,渠道的神秘面纱被揭开,多少反映了中国TT市场的一种走势。中国计算机市场经过儿的的拓展,计算机已开始逐步普及,市场和用户的需求止发生着巨大的变化,从单纯的追赶潮流购买到如何应用的问题,彖联想也提出了丿应用电脑和功能电脑的概念,正是基于市场和用户需求的变化,渠道也是如此。国内厂商和进口厂商在经过前些年激烈的市场搏杀Z后,市场格局已相对固定,除了产品策略和市场策略Z外,厂商对渠道策略也进行了调整,这种调整也是棊于市场的变化而进行。进口厂商也已开始更多地关注血向最终用八的渠道,同时也开始转向边缘城市和边缘市场。在渠道的管理、组织上,很多厂商都成立了相应的渠道管理部门,国内厂商象方正都开始进行渠道建设,把分公司从销售部门转变为管理部门,尽量压缩短渠道。另外还有来自DELL的直销冲击,都促使厂家开始对渠道进行调整。国内经销商群体经过几年的演变,也经历着由少到多、从多层次向高层次的转变,市场上产品的丰富使得经销商群体也越來越趋于细化。开始走上专业化发展的道路。用户需求的变化、厂商的调整和经销商的成熟导致了1998年厂家的渠道变化较大,加上媒体的引火烧油。1998年专门关注渠道的媒体增加了好儿家,使得1998年成为名副其实的渠道年。许多厂家纷纷透过媒体介绍自己的渠道政策。推广自己的渠道观念。随着许多IT企业越做越大,许多厂商开始关注象渠道、管理、技术研发等一些深层次的问题。渠道的市场覆盖率、渠道结构的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成为众多厂商关注的问题。传统的渠道主耍是指代理分销制,对于中国的大多数厂商来说,代理分销制度依旧是主流,除了肓销的环境不够成熟之外,另一个重要原因是,对一个厂家来说,如果您在市场上获得较好的地位和较大的市场份额。它的渠道必需很丰满,很冇实力,必须先在渠道上依靠,否则,产品很难占据市场。联想作为国内电脑市场的佼佼者,%的市场份额,与联想的渠道实力是分不开的。传统渠道的理念中厂家和代理商、分销商Z间的关系常常不外乎两种:买卖关系和合作伙伴关系。第一种关系比较简单,只是单纯的交易行为,双方责、权、利的约束性不强,第二种合作伙伴关系更进一步,但许多情况下,都是不稳固的联盟关系,而且双方的关系是松散型的,缺乏一致的目标和利益,常常最后沦为“无疾而终”。为了进一步完善渠道政策和渠道的层次捉升,联想提出了渠道的大联想计划,把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。其屮厂家作为原始产品的牛产者和供应者•,它通过渠道來出货,代理商则是厂家的销售队伍,作为厂家的一•部分,跟厂家的牛产部门、研发部门、制造部门-•样,这种渠道相当于厂家的销售部门。以这种眼光来看待代理,联想在选择代理时会更加严格和慎重,代理商则会更有安全感和归属感。在“大联想”的内涵方面,联想归纳为四个“纳入”,把代理商纳入联想的销售、服务、培训和分配体系,对于代理商进行统一设计、统一考虑。首先,在销售方面,联想通过渠道规划来进行,联想会分析在销售环节中寻找怎样的渠道,用户会喜欢什么样的渠道,何种渠道要准备什么样的条件,什么样的职责,具备什么样的权力和义务,就像一个单位的岗位责任制一样,渠道