促销策略之直复营销和销售管理.ppt

促销策略之直复营销和销售管理我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不知道贵公司的顾客。我不知道贵公司的业务成绩。我不知道贵公司的信誉如何。现在-你想推销什么给我呢?麦格劳-希尔出版公司学****目的与要求掌握人员销售的基本概念和特征了解人员销售的过程和方法了解选聘与培训销售人员的主要方法掌握直复营销与直接销售的区别了解直复营销的主要类型了解如何使直复营销最优化每个人都靠出售某些东西维持生计。--罗伯特•路易斯•斯蒂文森美国的公司在人员销售上的年开支超过1400亿美元,有1100多万人从事推销和与推销有关的工作。第一节人员销售一、概念及特点1、概念:人员销售是指企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系,传递信息,促进商品和服务销售的活动。销售人员包括:销售员、市场代表、商店售货员以及其他同消费者接触到销售人员。营利性和非营利性机构都设有自己的销售队伍(大学、教会、农业推广服务中心、医院和博物馆)2、人员销售的特点:人员推销的特点不足:成本高、优秀推销员难寻二、人员销售的任务人员推销的任务寻找客户传递信息销售产品提供服务收集信息分配产品三、人员销售的基本功能从创造性销售工作的要求来看,应具备功能:销售功能宣传功能协调功能服务功能反馈功能评价功能四、人员销售的程序1、寻找顾客:市场调查、资料查寻、广告开发、客户介绍2、前期调查、准备:顾客的需求类型、经济实力、谈判方式、购买方式3、试探性接触4、介绍和示范5、排除障碍6、实现交易7、后续工作:备货、送货、配套服务、售后服务及售后追踪(与顾客保持联系,了解满意程度,及时处理意见)顾客再次购买率提高5%,利润就增加25%销售进程典型归纳:爱达公式(AIDA):引起注意、激发兴趣、促动欲望、导致行动。迪伯达公式(DIPADA):发现需求(discover)激发兴趣(interest)增强信任(proof)促使接受(accept)促动欲望(desire)导致行动(action)