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服装谈判策划书.doc:..商务谈判策划书团队名称: XXX 成员: XXX XXXXXX一、谈判双方公司背景甲方:m;乙方:海南雅彬服饰有限公司(一)甲方简介XXX,人数5人。为了体现班级的I才I结和优良的班风,需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠,质量良好的服装(T-恤)。(二)乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202,公司现有员工15人左右,是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年,该公司对大学市场愈来愈看重,希望拓展大学这块市场。二、谈判主题甲方向乙方公司采购48套班服。三、谈判团队人员组成主谈:m,公司谈判全权代表;决策人:蚩区,负责重大问题的决策;技术顾问:m,负责技术问题;法律顾问:m,负责法律问题;幕后策划:蚩区,负责策划问题;四、双方利益及优劣势分析(一) 我方核心利益1、 要求对方用尽量低的价格供应我方班服。2、 买到质量好的班服。(二) 对方核心利益1、用最高的价格销售,壇加利润。2、借此达到推广校园市场的目的。(三) 我方优势1、 已对服装制品市场进行了较详细的市场调查,并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解;2、 同多家服装公司有过联系并有简单的咨询,公司欢迎我们与其合作;3、 团队成员均为班级股干同学,在谈判协商方面有较强能力;4、 对服装需求的程度在时间上不急切,有再次考察和决定的机会;5、 谈判风险对我方风险较小,即使不成功,也能有与多家服装公司合作的机会。(四) 我方劣势1、 购买的数量不大。2、 对行业情况不是特别了解。(五) 对方优势1、 懂行情,对市场情况比较了解。2、 经常和别人谈判,经验丰富。(六) 对方劣势1、 初次与我方谈判,对我们不够熟悉。2、 对方同样很需要达成这个交易,为拓展大学市场创造条件。五、谈判冃标基本要求:服装耍求圆领、白色、印花(分辨率:150dpi,布局居中,平铺,前面印花30cm,后面印班级),交货期一周。其它要求如下:1、 而料方而:吸汗透气;2、 克重方面:160-200克之间;3、 支数要求:21支或32支4、 送货上门5、 服务保证(冇质量问题要求退货)(一) 最优期望目标以最低价格30元购买(二) 第二优期望目标能以较低的价格40购买。(三) 最低限度目标价格不得高于以往同类交易的价格45元。六、程序及具体策略(-)开局1、 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。2、 明确对方定价的原则和依据。(二)中期阶段1、 突出买方市场优势:作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性,可以在儿个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。2、 对方提出有关条款的对策我们采取的应对策略是声东击西的策略,我们的主要口标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。3、 突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带來的利益,同时软硕兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。4、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退-•步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费來换取其它更大利益。5、打破僵局:合理利用暂停