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保险五把金钥匙.ppt

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SDPS深化解析由深圳分公司培训部提供SDPS是什么?是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具为什么说SDPS是行销工具?客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题,并合理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人SDPS的专业流程销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙寻找准主顾约访销售面谈售后服务与转介绍成交面谈拒绝处理以需求为导向的销售循环——寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单以需求为导向的销售循环——约访为营销创造机会以需求为导向的销售循环——之销售面谈收集客户资料进行专业需求分析需求分析一:收入分配图解析1、发散性提问2、引导性提问目的:最大限度的收集客户资料,了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好****惯15-20%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处需求分析二:寿险的意义与功用(第一把金钥匙:家庭保障)目的:让客户明白不同时期的不同责任,合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题您配偶子女持续收入(1)疾病(2)意外A、传统型(男主人经济为主)非传统型(女人经济为主)

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