谈判学案例分析.doc

谈判学案例分析.doc:..背景材料:美国人科肯受雇于一家国际性公司,担任很重要的管理职位,不久后他向上司请求,见识一下大场面,出国谈判业务,使口己成为一个真正的谈判者。机会终于来了,上司派他去日木。他高兴得不得了,认为这是命运之神蜴给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没,然后再进攻其他的国际团体。一踏上日木,两位日木朋友即迎了上來,护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上,日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞——“不,你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了,你会说日语吗?在日木我们都说日语。”——“我不会,但我希望能学几句。我带了一木日语字典。”——“你是不是定好了回国的吋间?我们到吋可以安排轿车送你回机场——“决定了,你们想的真周到。”说着他把冋程机票交给了日木人,好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意,可是日本人就知道了他的谈判期限了。日木人没有立即安排谈判,而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家,从H本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化,甚至让他了解日木的宗教。每天晚上屁四个半小时,让他半跪在硬板上,接受日木传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时,日木人总是说,时间还很多,第一次來日木,先好好了解一下日木。到第I•二天,他们开始了谈判,并且提早完成去打高尔夫球。第十三天,又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上,止式重新开始谈判,就在谈判紧要关头时,时间已不多了,要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那,他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日木人作岀了较大的让步,而自己惨败而归。请问:1、日木人采用了何种策略?(4分)2、 该种策略的基木运作模式是什么?(5分)3、 美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?(6分)参考答案要点:1、 日木人采取了时间囚笼战术,借时间压力,逼迫美国人签订他口己并不满意的合同。2、 该策略的基木运作模式:情感接触一II寸间消耗战一对手别无选择一仓促成交—大获全胜。(5分)H本人在一开始对于科肯照顾的细致入微,I•分轻易的就了解到了其返冋美国的时间,这其实是在窃取情报。于是日木人开始进行笑里***的时间消耗战,把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。使得美国人最后要不然是无功而返,只好屈服于日木人。3•美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条:(1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调杳了解,同时非常门负,完全不把谈判对手放在眼里,肓目自信,陷入了日木人的圈套。(2)、一到日木就将谈判期限告诉了谈判对手,从而丧失了时间的主动权,被迫接受了于己不利的条件。(6分),受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,乂把他安排在一家豪华宾馆。迈克冇一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机冋国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的H期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到