尾盘去化方案PPT讲座.ppt

目标2014年金域松湖的目标是什么?目标:2014年4月底实现全部清货。目标截止到2014年2月23日,住宅可售货量共计180套(余货60套、未推楼栋120套)及商品、车位。剩余楼层:余货产品集中在高低楼层,后续如何销售高低楼层,需要制定专门的销售计划。剩余户型:剩余户型中96平米剩余货量最多,客户对96平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大,但后续进行挤 压销售出货没问题。剩余产品价值:剩余可销售产品数量较少,周边市场存在同类竞品不多,是目前松山仅存的高性价比洋房。余货盘点目标下的问题?问题一问题二60余套货如何快速走货?34号楼如何快速推销?客户从哪里来?如何挖掘客户?问题一:60套剩余货量如何快速走货?34栋如何快速推售?(目标分解)2014年1月2月目标余货销售阶段(目标70套)3月4月4月5日4月20日新品蓄客加推+最后清盘(145套)1月目标40套2月目标30套3-4月目标(150套)项目剩余货量分布图1**********备注:、2月份以消化余货为主;,同时可 。问题二:客户从哪里来?如何高效挖掘目标客户?销售目标180套上门量约900批 2013年全年上门 3310批按20%转换率解决策略:深入挖掘业主资源:配合大型业主活动,深度挖掘近3000批老业 主,促进老带新;外拓深圳:通过项目品牌,项目区域位置,吸引深圳客户;扎根本地:扎根松山湖及周边镇区,通过派单、展场、活动、短 信、企业团购等方式吸引客户。策略针对以上两个问题我们应该怎么做?总策略:基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定营销策略。基于市场基于客户基于项目2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市,但对本项目影响较小,松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺,使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。本项目客户主要集中在深圳华为周边,松山湖园区企业,周边3大镇区(大朗、寮步、东坑)。可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余180套左右,货量不多,作为万 科松山湖最后一栋洋房,同时作为松山湖仅有的 大社区洋房,非常的稀缺。2014年1月2月节点4月4月5日4月20日余货销售阶段(目标70套)1月目标40套,2月目标30套以11、12、以11、12、31、32、33#31、32、33#余货为主。余货为主。推售铺排:2014年整体推售主要分为三个阶段。 第一阶段:余货销售阶段(1-2月份) 第二阶段:车位推售阶段(3月15日推售) 第三阶段:34#蓄客及推售阶段(3-4月份)3月3月15日车位推售34#开盘清盘新品蓄客加推+最后清盘(150套)34栋启动蓄客,34栋开盘,并并带动前期余实现全部住宅及货销售。商铺清盘第一阶段:余货销售阶段(1-2月份)1112313233时间:2014年1月——2月;对象:11#、12#、31#、32#、33#;目标:70套;策略:在销售余货时,制造稀 缺感及紧张感,各个击破。、12栋余货主要集中在高低楼层,但价格相对较低, 可利用一期二期的价格落差促进走货,同时调整销售口径, 进行高低楼层价值点梳理,通过低首付、周末一口价等方式 加快剩余单位的去化。、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层,利用新年节点等活动,进行深挖老业主。